¿Qué es Account Based Marketing y cómo te ayuda a vender más?

¿Qué es Account Based Marketing y cómo te ayuda a vender más?

Tiempo de lectura: 4 minutos

Por muchos años las empresas se han concentrado en atraer muchos leads para tener mayor probabilidad de cerrar ventas. Sin embargo, a principios de los 2000 se comenzó a desarrollar un nuevo modelo que cambió esta premisa: no se trata de atraer muchos leads con mensajes genéricos, sino atraer a los leads correctos a través de contenido muy específico y personalizado. Estamos hablando del Account Based Marketing.

De acuerdo con Hubspot, el Account Based Marketing (ABM) es la estrategia de crecimiento en la que el marketing y las ventas se alinean para crear experiencias de compras personalizadas, para grupos de ‘cuentas’ de alto valor ya identificadas por las compañías. 86 % de las empresas B2B que implementaron ABM aseguran que este método aumentó sus márgenes de ganancia.

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¿El Account Based Marketing es compatible con el Inbound Marketing?

El ABM es para el inbound lo que la mantequilla de maní representa para la jalea: una combinación perfecta. Aquí no se trata de identificar cuál es mejor, sino de planear cómo el mix de ambas estrategias generan resultados efectivos para tu negocio.

Tomando en cuenta que el inbound marketing es la técnica que busca atraer a potenciales clientes con contenido de valor a través de diferentes canales digitales, aquí te contamos cómo ambos métodos pueden jugar a tu favor:

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y por qué hacerlo

– Tu empresa crece más rápido. El inbound marketing te ayuda a atraer las cuentas ideales y el ABM se enfoca “como francotirador” en llegar a aquellas que son clave, directo con el tomador decisión, ayudándote a acelerar el ciclo de ventas.

– Inbound marketing es la base para una estrategia de ABM sólida. Mientras ABM detecta las cuentas de valor, el inbound marketing te ayuda a proveer información relevante y de calidad para atender sus dolores.

– Aprovecharás mejor cada oportunidad. La combinación de estos métodos te ayuda a atraer a un grupo más afinado de prospectos, en comparación con lo que obtendrías si solo empleas una de estas estrategias.

– Tu contenido tendrá doble valor. Por ejemplo, si creas un caso de estudio personalizado para compartirlo a una de tus cuentas, también podrás aprovechar esta información para crear un video explicativo, un blog post o una sección en tu sitio web.

¿Qué beneficios aporta el ABM en las empresas?

Esta estrategia que suele ser muy efectiva para la labor de los gerentes de venta de empresas B2B, también ofrece a tus líderes y equipos:

1. Ahorro de tiempo, dinero y esfuerzo

Al identificar previamente tus cuentas y crear mensajes muy específicos para tu audiencia, ahorras tiempo al no contactar a leads con pocas probabilidades de ser calificados, ahorras esfuerzos de tus equipos al concentrarse en leads de calidad y ahorras dinero al descartar audiencias que no estén interesadas en tu producto o servicio.

2. Acorta los ciclos de venta

Al comunicarte con contactos tan específicos, la identificación de dolores y problemas es mucho más sencilla, por lo tanto, es más fácil que tu prospecto se identifique con tu mensaje y puedas dedicar mayor tiempo a que las etapas del ciclo de ventas impacten positivamente.

3. Aumenta el ROI

Las plataformas para aplicar estrategias de ABM suelen tener indicadores importantes para conocer cuál ha sido el desempeño del plan y si las cuentas en las cuales te estás enfocando son realmente las ideales. 87 % de las empresas que utilizan ABM han indicado que obtienen un ROI mayor que a través de otras actividades de marketing.

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Para tener más ventas no hay que tener más leads, sino los leads correctos. Es hora de enfocar los esfuerzos para tener resultados más efectivos y duraderos en el tiempo, que le aporten a tu empresa las bases para crecer y cumplir con todas tus metas comerciales.

En Innova Marketing Solutions contamos con un equipo de especialistas en Account Based Marketing, que combina planes de social selling, email marketing, inbound marketing, content marketing y más. Todo crea una mezcla perfecta para alcanzar a esas cuentas específicas y así aumentar tus ventas.

El camino hacia el éxito de tu empresa puede comenzar hoy. Agenda una asesoría para conocer sobre cómo esta estrategia te ayudará a crecer.