Cómo le pruebo a Gerencia el impacto que el marketing tiene en las ventas

Cómo le pruebo a Gerencia el impacto que el marketing tiene en las ventas

Como profesionales de marketing, estamos trabajando constantemente en hacer crecer y exponenciar los resultados del negocio.

Sin embargo, muchas veces tenemos dificultades para demostrar el valor de nuestros programas e iniciativas más cuando, no siempre hay una respuesta directa del cliente o una compra. Esto sucede mucho más en los negocios B2B que se centran en programas de generación de leads con ciclos de ventas largos y complejos.

Al hablar de métricas en marketing, tenemos que mencionar las métricas que impacten no solo a esta área, sino a la compañía en general, especialmente a sus directores, a quienes hay que apuntarles directo a su credibilidad. Métricas enfocadas en mostrar resultados, hablando claro del coste total de marketing, salarios, costo de las campañas, beneficios y por supuesto, adquisición de clientes.

Entonces, ¿cómo hace un especialista en marketing ante un desafío de este tipo para evaluar el impacto de sus esfuerzos de marketing, demostrar su contribución a los ingresos y demostrar el ROI a los directivos de su compañía?

Basados en algunos parámetros de Kristie Colby, te mostraremos algunos factores críticos con los que puedes demostrar el Retorno de la Inversión de los Programas de Marketing a tu director o gerente:

Comprender los objetivos de marketing. Debemos partir por entender que hay diferentes objetivos que impulsan nuestras estrategias y programas. Normalmente, estamos asignando recursos a través de múltiples programas y canales para cumplir con los siguientes objetivos:

  • Brand Awareness y posicionamiento en el mercado.
  • Generación de Leads.
  • Lead Nurturing y habilitación de ventas.
  • Adquisición
  • Programas de Fidelización de clientes.

Cada uno de estos esfuerzos involucrará múltiples puntos de contacto que tienen diferentes niveles de impacto en el proceso de toma de decisiones de los clientes o prospectos. ¿Pero cuál es su valor final para la organización? Te respondemos en los siguientes.

Adquirir datos de clientes. Es crucial contar con la tecnología y la infraestructura para registrar información relevante de contacto que contribuya a la generación de clientes potenciales y la adquisición de nuevos clientes. Estos sistemas no se basan únicamente en lo que el prospecto podría proporcionar. Por ejemplo, los formularios de registro en línea pueden capturar el nombre, correo electrónico, nombre de la empresa y número de teléfono. En la mayoría de los casos, se utiliza una plataforma de automatización de marketing para complementar los datos proporcionados por los posibles clientes.

Tiempo de recuperación de la Inversión. Esta medida entrega al director un panorama del tiempo que necesita la empresa para que el dinero invertido regrese para adquirir más clientes. Si tienes contratada a una agencia como nosotros y le pagas un fee mensual, lo ideal es que ya veas el retorno de inversión en no más de un año. Cuanto más corto sea el periodo en el que recuperas la inversión, más rápido podrás ver ganancias con esos nuevos clientes.

Clientes generados desde marketing. Esta medida se indica en porcentaje y permite saber qué nuevo negocio o cliente nace de marketing, demostrando el aporte de este departamento gracias a sus esfuerzos. Sorpresivamente, el impacto que tiene el equipo de marketing generando leads y clientes nuevos, en muchas ocasiones es más alto de lo que el equipo de ventas imagina. El porcentaje ideal dependerá del modelo de negocio.

Clientes Influenciados por marketing. No es igual a la anterior medida. También se mide en porcentaje y aquí hablamos de todos los nuevos clientes con los que el equipo de marketing interactuó durante el ciclo de venta  cuando eran leads o prospectos. Esto permite ver el impacto de marketing en los clientes potenciales durante el ciclo de compra y cómo los nutrió ayudando a cerrar ventas.

Probar el ROI de marketing. Según Hubspot, la mejor manera de demostrar la contribución clara y medible a los resultados finales de marketing a la gerencia es estar midiendo todo (de manera integrada en todos los sistemas de ventas y marketing). Este enfoque basado en datos es crítico para el éxito de cualquier equipo de marketing.

Cuantos más datostengas, más viene el poder de analizar y evaluar tus iniciativas de marketing de múltiples maneras, a medida que los clientes potenciales se mueven a través de tu embudo de venta.

La capacidad para validar programas y confirmar este impacto puede parecer algo inalcanzable para algunas áreas de marketing, pero con asesoría de expertos y con estos datos e informes en su lugar, es muy sencillo. Nosotros podemos ayudarte.

Con estas métricas podrás generar reportes contundentes y tener la total seguridad para comunicar a tus jefes lo que ellos necesitan saber de los resultados de tus esfuerzos de marketing.

Si este artículo es útil para ti o crees que hay otras maneras de medir el impacto de marketing y te gustaría que las abordemos, déjanos un comentario.