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Como profesionales de marketing, estamos trabajando constantemente en hacer crecer y potenciar el desempeño del negocio. Internamente, los resultados pueden medirse de varias maneras, como la generación de leads, la descarga de contenido y la interacción en las redes sociales, etc.
Sin embargo, es común que existan dificultades para demostrar el valor de nuestros programas e iniciativas a los demás departamentos, gerencia o junta directiva; especialmente cuando no existe una compra directa por parte de nuestra comunidad.
Es aquí donde la selección apropiada de las métricas nos ayudarán a demostrar de qué manera se está generando impacto, no solo en el área de marketing, sino en los resultados globales de la compañía. Los directivos están interesados en conocer los datos sobre costos de inversión, costos de campañas y adquisición de clientes.
¿Cómo demostrar el impacto de las actividades de marketing?
De acuerdo con Forrester, los negocios B2B que tienen una estrategia alineada entre los equipos de marketing y ventas logran un crecimiento hasta 24 % más rápido, y también un aumento en sus ingresos. El marketing es el primer paso hacia la consolidación de tus ventas, y existen maneras de demostrarlo.
Kristie Colby, directora ejecutiva de cuentas de clientes en SmartSearch Marketing, asegura que existen algunos factores que demostrarán el Retorno de Inversión (ROI) de los programas de marketing a los gerentes:
1. Comprender los objetivos de marketing
El primer paso es entender que los objetivos de marketing suelen ir más allá de una venta. Normalmente, nuestras actividades podrían estar dirigidas a alcanzar las siguientes metas:
· Reconocimiento de marca y posicionamiento en el mercado.
· Generación de leads.
· Lead nurturing y capacitación de ventas.
· Adquisición de clientes.
· Programas de fidelización de clientes.
>>¿Qué es el content marketing y por qué lo necesito en mi empresa?
Cada uno de estos esfuerzos involucrará múltiples puntos de contacto que generarán diferentes niveles de impacto en el proceso de toma de decisiones de los clientes o prospectos. ¿Pero cuál es su valor final para la organización? Te respondemos en el siguiente punto.
Cómo crear informes que demuestren el valor
de tus esfuerzos de marketing
2. Factores de éxito para medir el impacto del marketing
Adquirir datos de clientes. De acuerdo con Forbes, 66 % de los datos obtenidos en marketing es utilizado para mejorar el enfoque de ofertas, mensajes y contenido de las marcas. Es crucial contar con tecnología e infraestructura adecuada para registrar información de contacto relevante que contribuya a la generación de leads y la adquisición de nuevos clientes.
Por ejemplo, los formularios de registro en línea pueden capturar datos de potenciales clientes a cambio de contenido de valor, como el nombre, correo electrónico, nombre de la empresa y número de teléfono. En la mayoría de los casos, se utiliza una plataforma de automatización de marketing para complementar los datos proporcionados por los usuarios.
Tiempo de recuperación de la inversión. Se trata de entregar a la junta directiva un plazo de tiempo que necesita la empresa para que el dinero invertido regrese. 75 % de los profesionales de marketing aseguran que obtienen mejor ROI cuando incluyen contenido visual en sus estrategias, en otras palabras, aumenta la conversión de clientes.
Si trabajas tus estrategias con profesionales de inbound marketing, por ejemplo, lo ideal es que veas el retorno de inversión en un periodo no mayor a un año. Cuanto más corto sea el periodo en el que recuperas la inversión, más rápido podrás ver ganancias con esos nuevos clientes.
Clientes generados desde marketing. Estos datos le permitirán a la gerencia conocer cuáles de sus nuevos clientes o tratos cerrados provienen de los esfuerzos de tu equipo de marketing. El impacto que tiene el este departamento generando leads y clientes nuevos tiende a ser mucho más alto de lo que el equipo de ventas imagina. El porcentaje ideal dependerá del modelo de negocio.
Clientes influidos por marketing. Aquí hablamos de todos los nuevos clientes con los que el equipo de marketing interactuó durante el ciclo de ventas, cuando eran leads o prospectos. Esto permite ver el impacto de marketing en los clientes potenciales durante el ciclo de compra y cómo el trabajo de mercadeo (contenido, buyer personas, atención temprana) ayudó a cerrar ventas.
Probar el ROI de marketing. Según Hubspot, la mejor manera de demostrar la contribución clara y medible a los resultados finales de marketing a la gerencia es mantener tus estadísticas al día (de manera integrada en todos los sistemas de ventas y marketing). Este enfoque basado en datos es crítico para el éxito de cualquier equipo, y también te permitirá conocer cuáles son las áreas más rentables y cuáles deben mejorar.
Cuantos más datos tengas, más efectivo será el proceso de analizar y evaluar tus iniciativas de marketing, a medida que los clientes potenciales avanzan a través de tu ciclo de venta.
Con estas métricas podrás generar reportes contundentes y tener mayor seguridad para comunicar a la gerencia de qué manera los esfuerzos de marketing están generando un impacto positivo en las ventas.
Si quieres tener más información sobre cómo obtener estas estadísticas o cómo crear informes que demuestren el desempeño de tu equipo, en Innova Marketing Solutions podemos ayudarte a lograrlo. ¡No lo pienses dos veces! Llámanos ahora y obtén una asesoría gratuita de 30 minutos con nuestros expertos.