En esta etapa, tu posible comprador probablemente ya esté en la etapa de descubrimiento de su viaje. Deberá priorizar a los compradores activos en lugar de a los pasivos. ¿Han visitado recientemente su sitio web o han abierto uno de sus correos electrónicos? En caso afirmativo, son un cliente adecuado y están listos para un mayor compromiso. ¿Han enviado su información de contacto a través de un formulario en su sitio? Eso los convierte en un prospecto de marketing calificado (o MQL).

Ahora es el momento de conectar con tus prospectos de marketing calificados (o MQL). ¿El problema que enfrenta tu cliente potencial es algo que quiere atender o ignorar? Si quieren resolverlo, son un prospecto calificado de ventas (o SQL).  Envíale contenido personalizado en esta etapa que genere valor con los retos que enfrenta. Esto te apoyará a crear la confianza para concretar la reunión de exploración.

En la etapa de Exploración, los vendedores profundizarán en los objetivos, desafíos y puntos débiles de los clientes potenciales calificados y la mejor manera de atenderlos. Concéntrate en los desafíos que enfrentan y conecta sus objetivos a estos desafíos. Pregunta sobre su presupuesto y comparte planes sobre cómo tu solución puede ayudar a lograr estos objetivos tomando en cuenta sus deadlines.

Aquí es donde la “venta”, como normalmente pensamos, vuelve a entrar en juego. Ahora es el momento de asesorar a tu cliente potencial con las soluciones que ofrece tu empresa para atender su desafío. Proporciona un resumen completo de lo que has aprendido sobre ellos, sus objetivos y sus desafíos. Muestra exactamente cómo tu producto o servicio los beneficiará y confirma el presupuesto, tomadores de decisiones y su cronograma una vez más.