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El trabajo de marketing es solo el comienzo del éxito de ventas, es allí donde se captarán los leads que luego pasarán al equipo de ventas para que ocurra la magia. ¿Pero qué pasa cuando no llega? Es posible que el trabajo de ambos departamentos esté aislado y cada quien vaya por su propio camino.
Para rectificar esto es necesario crear o afinar tu proceso de desarrollo de ventas, que permitirá que tus leads pasen de fríos a tibios y que guíes a los prospectos indicados hacia la compra final.
Un proceso de ventas completo incluye los siguientes pasos.
- Prospección
- Conexión y cualificación
- Investigación
- Presentación
- Manejo de objeciones
- Cierre
Cada uno de estos pasos es crucial para obtener un resultado positivo en ventas, ya que un cliente potencial que esté interesado en tu marca no necesariamente estará listo para comprar.
Al cumplir con cada etapa de manera efectiva, tu equipo sabrá exactamente a qué prospecto y en qué momento ofrecer el producto o servicio. Esto hará mucho más fácil el cierre del trato.
>>¿Cómo construir un proceso de ventas para tu equipo? Guía para Gerentes y Directores Comerciales
De acuerdo con HubSpot, 40 % de los representantes de venta aseguran que la prospección es el aspecto más desafiante de un proceso de ventas, seguido por el cierre, con un 36 %; y la cualificación, con un 22 %.
Por eso es importante que cada componente de tu proceso sea diseñado estratégicamente.
5 componentes esenciales de cada proceso de desarrollo de ventas
Aquí te dejamos una lista de 5 elementos que no pueden faltar en un proceso de desarrollo de ventas diseñado estratégicamente.
1. Un CRM que apoye el flujo de trabajo
De acuerdo con Inc, un sistema CRM integrado adecuadamente puede mejorar tu servicio al cliente en un 50 %, y generar un retorno de inversión entre $2,5 a $5,6 por cada dólar invertido.
Con este software, tu equipo de ventas recopilará información útil de tus clientes para realizar actividades de prospección. También demostrará si los métodos utilizados están siendo efectivos y qué prospectos están listos para pasar al siguiente nivel del proceso de ventas.
2. Un sistema robusto de cualificación de leads
Es importante definir los procesos que indicarán en qué punto un cliente potencial se convierte en un prospecto, y cuando él está preparado para el cierre de la venta.
Cuando tus vendedores abordan a un lead no cualificado, se desperdicia tiempo valioso y también podría perderse un potencial cliente, de hecho, es así como se pierde el 67 % de las ventas.
Los procesos de venta deben estar cuidadosamente establecidos en un playbook, para que puedan ser seguidos por tus equipos de forma rápida y efectiva, y evitar pasar por alto las etapas del recorrido del comprador.
101 preguntas para calificación de ventas
que tú deberías implementar
3. Un portal central de gestión de contenido
Uno de los trabajos del equipo de ventas es guiar al potencial cliente a través del proceso de ventas, y para lograr su avance, es necesario ofrecer contenido educativo y atractivo. Sin embargo, es común que los representantes de ventas pierdan mucho tiempo en la búsqueda de la información correcta para compartir.
En algunos casos, terminan seleccionando temas muy ambiguos o poco efectivos, que no se adaptan a la etapa de cada prospecto.
Por eso es recomendable crear una base de datos de contenido, en la cual se etiquete y clasifique cada tema de acuerdo a los diferentes buyer personas y las etapas del recorrido del comprador. Esto ahorrará tiempo y aumentará tus probabilidades de éxito.
4. Analíticas de ventas
La mejor manera de medir la eficiencia de un proceso es a través de métricas. Estas analíticas te muestran cuál es el desempeño de cada etapa del proceso de ventas, cuáles son los materiales más efectivos de acuerdo a los prospectos y su posición en el recorrido del comprador, y otros datos relevantes.
Sin embargo, para lograr un resultado acorde con la realidad es importante que tus equipos registren con constancia los datos necesarios. Cualquier omisión hará que los informes generen información errónea. Es aquí donde un CRM se convierte en un aliado de ventas.
5. Un medio para colaboración y retroalimentación
Las ventas no dependen solo de un pequeño grupo de personas. El puente entre el marketing y las ventas debe ser reforzado para garantizar que ambos equipos aporten calidad para mejorar el proceso de ventas día tras día.
Y cuando de procesos efectivos hablamos, es importante incluir un mecanismo de retroalimentación que permita una comunicación constante entre departamentos.
Así como los miembros de marketing pueden informar sobre los matices y desafíos que representan sus potenciales clientes, los vendedores ofrecerán datos sobre la disponibilidad de los prospectos y la facilidad de conversión. Una estrategia integrada será la clave del triunfo.
>>Lead vs Prospecto vs Oportunidad: ¿cómo avanzar de uno a otro?
Albert Einstein dijo “si buscas resultados distintos, no hagas siempre lo mismo”. Esta frase puede aplicar para cualquier aspecto de la vida, y se refleja perfectamente en las ventas.
A medida que tu proceso sea diseñado con mayor cuidado y estrategia, obtendrás mayores leads cualificados y, por tanto, mayores ventas.
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