Lead vs Prospecto vs Oportunidad: ¿cómo avanzar de uno a otro?

Lead vs Prospecto vs Oportunidad: ¿cómo avanzar de uno a otro?

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Cuando hablamos del ciclo de ventas, los potenciales clientes que entren en este proceso suelen recibir diferentes nombres, de acuerdo con el nivel de conocimiento que tengan sobre tu marca y lo interesado que estén en realizar una compra.

Podemos hablar de leads en un inicio, los cuales luego pueden pasar a ser prospectos hasta convertirse en una oportunidad de venta. Y antes de saber cómo conseguir que cada uno de ellos evolucione al siguiente, es importante responder una pregunta: ¿sabes en qué se diferencian cada uno de ellos? Comencemos por este punto.

>>¿Cómo usar las preguntas para impulsar ventas?

¿Qué es una oportunidad de venta?

Una oportunidad es un prospecto cualificado que tiene una alta probabilidad de convertirse en cliente. Para eso es necesario que esta persona tenga un punto de dolor que pueda ser solucionado con tu producto o servicio, y que además tengan un interés de compra.

Implist asegura que aproximadamente 6 % de este público cierra un trato de ventas, con un tiempo de conversión estimado de 18 días. Una cifra baja que puede significar que los miembros de tus equipos no siguen las mismas medidas para decidir cuándo un prospecto ha evolucionado o no a oportunidad, y el avance ocurre a ritmos diferentes entre un representante y otro.

Las etapas del ciclo de ventas deben estar perfectamente definidas, así como los requisitos para el avance de tus prospectos.

Lead vs. Oportunidad

Un lead es una persona que ha entrado en la primera etapa del ciclo de compras y aunque tiene algún interés en tu marca, no está cualificado aún.

Por ejemplo, un usuario que ha ofrecido su correo electrónico a cambio de la descarga de un eBook. Una oportunidad de ventas es un prospecto cualificado con altas probabilidades de cerrar un trato.

Zorian Rotenberg, CEO de Atiim Inc., asegura que algunos representantes de ventas pueden pensar que un lead es cualificado al cumplir con el criterio BANT (Presupueso, Autoridad, Necesidad y Tiempo, por sus siglas en inglés), pero esto no necesariamente se sabrá en una etapa tan temprana.

Lead vs. Prospecto

Mientras un lead es un contacto no cualificado, ya que no sabemos a este punto si es compatible totalmente con el producto, un prospecto es un contacto que ya ha sido cualificado como un cliente ideal que consideraría cerrar una compra.

¿Cómo convertir un lead en un prospecto?

Para evolucionar un lead hacia el rango de prospecto es necesario que este pase por el proceso de cualificación de ventas, y es aquí donde determinaremos que tu producto o servicio sea la solución ideal para el problema de esta persona. Estas son las 3 etapas de cualificación:

· Nivel de cualificación – Organización. Verifica que las características de tus leads concuerden con las de tu buyer persona.

· Nivel de cualificación – Oportunidad. Determina si el prospecto puede implementar la oferta de tu compañía de manera factible y si realmente se beneficiará de ella.

· Nivel de cualificación – Interesado. Luego de cumplir con las etapas anteriores, confirma que tengan la autoridad para hacer la decisión de compra final. Si no es así, identifica a la persona de la compañía que pueda cumplir con este requisito.

Es así como tus contactos avanzarán de leads, a prospectos y a oportunidades.

Un lead decide recibir una pieza de contenido o responder a una llamada fría

Luego de pasar el proceso de cualificación, se convierte en un prospecto

El prospecto cualificado considera adquirir tu solución, se convierte en una oportunidad

>>¿Cuentas realmente con leads cualificados? Así lo podrás descubrir

Guía práctica para aumentar tu tasa de conversión y cerrar más negocios 

La búsqueda de clientes potenciales no es una tarea sencilla, de hecho, 4 de cada 10 vendedores afirma que es la tarea más desafiante del proceso de ventas, incluso más que cerrar el trato final.

Características que todas las oportunidades de venta deben tener

Para ayudarte a definir si tu prospecto califica o no para pasar al nivel de oportunidad, aquí te dejamos una lista de rasgos que seguramente compartirán para pertenecer a esta categoría.

1. Dolor

Cuando hablamos de dolor, nos referimos a necesidad o problema. Tu contacto debe tener algún tipo de ‘dolor’ para buscar un producto o servicio que funciona como la mejor solución. Así que si esta característica no existe, las probabilidades de que ocurra una compra son muy bajas.

Esto lo determinará el representante de ventas a través de preguntas cuidadosamente elaboradas.

2. Interés

Es posible que un lead tenga un problema, esté consciente de él, pero no tenga interés en resolverlo. Por ejemplo, tu lead es el gerente de una compañía que elabora productos de higiene y su cadena de suministro tiende a ser lenta e interrumpida.

Pero al conversar con él descubres que este problema ha existido por 15 años. ¿Qué probabilidades hay de que acceda a una solución luego de tanto tiempo con el mismo dolor?

Será trabajo del equipo de ventas decidir realmente cuáles son las batallas que tienen mayor probabilidades de ser ganadas.

3. Ajuste

Veamos el ejemplo anterior con otro contexto. Tu contacto, el gerente de una fábrica de productos de higiene, sabe que su cadena de suministro no está optimizada y busca soluciones para su productividad y eficiencia.

Su compañía tiene 20 empleados, pero tu producto es un software diseñado para empresas con más de 100 empleados.

Es posible que no exista una venta porque el prospecto, a pesar de tener dolor e interés, no se adapta a las características de tu solución.

Forzar una venta en estas condiciones puede traer consecuencias tanto para tu cliente como para tu negocio, como insatisfacción, pérdida de dinero, malas referencias, frustraciones, etc.

>>5 componentes esenciales de un proceso de desarrollo de ventas

Según B2B Lead, 50 % del tiempo de ventas se pierde en un proceso de prospección no productiva, pero este no tiene que ser tu caso.

Es hora de potenciar a tus equipos para que comiencen a convertir el tiempo en dinero, trabajando con un ciclo de ventas estructurado y mejorado.

En Innova Marketing Solutions podemos ayudarte a crear un ciclo de ventas con etapas definidas, para que la evolución de tus leads a prospectos y a oportunidades sea más efectiva que nunca. Escríbenos ya para obtener una asesoría gratuita de nuestros expertos en estrategias de venta.