¿Cómo usar las preguntas para impulsar ventas?

¿Cómo usar las preguntas para impulsar ventas?

Tiempo de lectura: 5 minutos.

Hagamos un ejercicio antes de entrar en materia. Intenta recordar la última llamada o correo de ventas que recibiste y responde en tu mente:

  • ¿Qué porcentaje de conocimiento sobre tu problema tenía el vendedor?
  • Del 1 al 10, ¿qué tan cómodo te sentiste durante la llamada?
  • ¿Quedaste 100 % convencido sobre el producto que ofrecían?
  • ¿Compraste o preferiste no hacerlo?

No hay una respuesta correcta a estas preguntas, pero es una buena oportunidad para reflexionar sobre el tema que trataremos aquí: aproximadamente 1 de cada 10 prospectos sienten que el representante de ventas realmente conocía su problema, lo que puede llevarles a pensar que no estás realmente interesado en ofrecer una solución, sino únicamente en cumplir con una cuota semanal de ventas. Todos hemos estado en esta posición y nadie se ha sentido a gusto allí.

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¿La culpa es del cierre?

Es posible que este escenario te parezca similar: identificaste a un prospecto ideal, su problema, cómo se adaptaría tu producto a sus necesidades y lo mejor del caso es que la comunicación va por buen camino. Él entiende las debilidades de su negocio y cómo tu producto puede ayudarle a alcanzar sus metras.

Sin embargo, cuando lo invitas a concretar la venta obtienes respuestas como “déjame pensar un poco”, “voy a consultar con un colega” o “dame unos días para confirmar”. Cuando intentas indagar en qué necesita para tomar la decisión, ves que no hay una respuesta concreta de su parte. ¿Qué pudo haber fallado para que cambiara el rumbo de su decisión?

Las estadísticas indican que casi la mitad de los tratos se pierden debido al presupuesto, 25 % debido al tiempo, y otros factores que influyen son la falta de autoridad y urgencia. ¿Será que algunos de estos aspectos influyeron? ¿O hubo algún otro error por parte del equipo?

Existe un hilo en común: caso de HubSpot

Dan MacAdam, profesional de ventas en HubSpot, detalló un patrón que se presentaba cada vez que esta situación ocurría: los representantes de ventas solían hacer más afirmaciones que peguntas a los prospectos.

Es decir, una vez que el potencial cliente nombraba el problema que su compañía estaba presentando, los representantes comenzaban a explicar cómo su producto podía ser de ayuda, en lugar de hacer preguntas que ayudasen al prospecto a llegar a sus propias conclusiones.

En esta dinámica, los representantes eran quienes lideraban la conversación, el proceso a seguir, el tiempo de respuesta, y confiaban en que este plan era el ideal para obtener una respuesta positiva del prospecto, pero este no intervenía realmente en estas decisiones.

Todo parece ir viento en popa porque no hay objeciones por parte del posible comprador, pero es posible que tampoco esté considerando realmente adquirir el producto.

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Implementa estas estrategias para que tu equipo siga siendo altamente productivo en estos momentos.

Preguntas para acercar más a nuestros prospectos

Tomemos como premisa que nuestros clientes suelen ser un poco escépticos y precavidos, y que una venta requiere de esfuerzo. Es por ello que es importante que los prospectos no te identifiquen como un simple vendedor, sino como un asesor en temas que puedan resultar de utilidad. Busca que lleguen a sus propias conclusiones a través del método más poderoso: la pregunta.

Vamos a hacerlo un poco más práctico. Te dejaremos dos conversaciones ficticias en las cuales podrás ver la diferencia entre afirmar para informar, y preguntar para acercar al prospecto.

Situación 1

Situación 2

Prospecto: Tenemos un atraso en nuestras cifras de ingresos.

 Representante de ventas: ¿A qué se refiere?

 P: No tenemos la cantidad de oportunidades de ventas que necesitamos.

 RV: Creo que podemos ayudarle con eso. Déjeme contarle acerca de nuestros servicios…

Prospecto: Tenemos un atraso en nuestras cifras de ingresos.

 Representante de ventas: ¿A qué se refiere?

 P: No tenemos la cantidad de oportunidades de ventas que necesitamos.

 RV: ¿Por qué piensa que pasa eso?

 P: El equipo de ventas no tiene leads tibios que abordar.

 RV: ¿Qué tan alejado está de estas metas?

 P: Necesitamos concretar tres tratos en el último trimestre del año para llegar a nuestra meta.

 RV: Entiendo. ¿Qué cree que debería cambiar?

 P: Pienso que necesitamos ayudar al equipo de ventas brindándoles más leads tibios. Algunos colegas han creado contenido en su sitio para lograrlo y nosotros no lo hemos hecho.

 RV: ¿Puede su equipo de marketing ejecutar esta estrategia? ¿En cuánto tiempo necesita resultados?

 P: Creo que sí, necesitan ayuda pero sé que pueden lograrlo. Necesitamos los leads tan pronto como sea posible, preferiblemente en dos semanas, ya que tenemos una reunión para discutir los próximos pasos a tomar.

 RV: Hablemos entonces de cómo podemos ayudarle…

La segunda conversación tiende a dar mejores resultados por varias razones:

· Conoceremos más a nuestro prospecto

· No solo sabremos su problema, sino lo que ha intentado para solventarlo, la situación de sus equipos, lo que significaría no llegar a su meta y cómo cree que puede solucionarlo. Un diagnóstico completo.

· El prospecto sentirá que ha guiado al vendedor hacia la solución que le propondrá.

· Responder las preguntas le llevará a reflexionar y examinar profundamente la situación.

Existen dos posibilidades: el prospecto entenderá la urgencia de tomar medidas y hacer cambios, o entenderá que el problema no es tan serio como parecía.

Indiferentemente del caso, tu equipo podrá conocer su posición y determinar qué tan preparado está para dar un ‘sí’ a la venta.

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Además, recuerda que solo 14 % de lo que comunicas por teléfono obedece a las palabras que usas, el 86 % restante radica en cómo lo dices: gestos, sonrisa y otros factores que, aunque no te observen, se reflejan en tu tono de voz.

Es hora de aplicar estrategias que te ayuden a incrementar tus números de ventas y a conocer a fondo a tus prospectos. Tus equipos pueden ser mucho más productivos con técnicas sencillas que vale la pena comenzar a aplicar.

Si quieres saber cuáles son, puedes contactarnos y nosotros te ayudaremos a lograrlo.