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¿Te has preguntado por qué no tienes la meta de ventas que te propones si cuentas con un producto/servicio de excelente calidad y una amplia lista de prospectos que pueden necesitarlo? Según el estratega en ventas Marc Wayshak, al menos 50 % de tus prospectos no son aptos para lo que deseas venderles.
Entonces, ¿cómo convencer a la otra mitad para que se convierta en tu cliente? Es posible que estés pasando por alto, ciertos detalles que pueden estar apartando a tus prospectos de ti.
Aquí te dejamos una lista con 5 acciones que pueden ser los principales motivos de que tus compras no estén teniendo el desempeño que esperas. Luego de conocerlas, podrás identificarlas y tomar acciones inmediatas para empezar a ser efectivo.
1. Estás intentando venderle a todo el mundo
¿Estás seguro de que tu producto o servicio está específicamente creado para tus prospectos? ¿O qué te estás acercando a los potenciales clientes que realmente van a estar interesados en él? Casi 60 % de los profesionales del marketing B2B consideran que la “relevancia de la audiencia” es el factor más importante para determinar la efectividad de sus esfuerzos de venta.
Si tus prospectos no están comprando, es hora de reevaluar la calidad de lo que ofreces, si es realmente acorde a ellos, o si estás intentando vender a cualquier persona que muestre un ligero interés. Enfocarte en aquellos leads más cualificados te ayudarán a tener más éxito en tus metas.
2. Estás alejando a tus clientes
Es muy fácil saber cómo se siente tu equipo de ventas con respecto a los prospectos, pero es momento de detenernos a pensar, ¿cuál está siendo la experiencia de tus potenciales clientes con tu empresa? Es necesario recordar que 85 % de los prospectos y clientes no están satisfechos con sus experiencias al teléfono con vendedores.
Ninguna persona necesita a un representante de ventas eterno que llene su bandeja de correo con mensajes spam o interrumpa su día varias veces por semana con llamadas para ofrecer productos o servicios.
Es hora de que tus prospectos dejen de verte como un vendedor y te conviertas en su asesor, al brindarle información y contenido de valor, más allá de una simple venta. Además, esfuérzate en aprender de ellos todo lo que puedas, para evitar ocupar su tiempo con preguntas básicas como el tamaño de su empresa o a qué se dedican.
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3. No estás tomando en cuenta los contra
Aplicar correctamente las estrategias de venta, conocer a tus prospectos y entrenar a tus representantes te ayudará a tener mejores resultados, de igual manera el desempeño o calidad de tu producto o servicio juega un papel fundamental al momento de concretar una venta.
Desde luego, tu equipo les muestra a los posibles compradores todas las ventajas de adquirir aquello que ofreces, ¿pero estás tomando en cuenta su feedback? Si tu producto tiene inconvenientes, desventajas o fallas que estén alejando a tus clientes, es mejor saberlo ahora para aplicar correcciones.
Así que anímate a preguntar qué piensan honestamente de tu producto, qué cambiarían y qué les disgusta. Escuchar con atención esta información puede ser la pieza que faltaba para afinar tu proceso de ventas.
4. No estás creando urgencia
¿Tus posibles compradores ven tu oferta como una necesidad o un elemento optativo? Si la respuesta es la segunda opción, es momento de replantear la manera en la cual estás comunicando tu producto o servicio.
Así como tú, existen decenas de empresas que pueden estar contactando a tus prospectos para ofrecerles artículos “de extrema necesidad para el éxito de su compañía”, y este comprador tiene la ardua tarea de priorizar aquellos elementos que sean de mayor relevancia.
Tú conoces perfectamente tu producto, así que es necesario transmitir razones para adquirirlo ahora en lugar de después. Puedes apoyarte en estas preguntas:
· ¿Qué pasa si no solventas este problema antes de ‘X’ fecha?
· Describe las consecuencias de no alcanzar ‘Y’ meta.
· ¿Por cuánto tiempo ‘Z’ ha sido un problema y qué consecuencias ha traído?
Solo 13 % de los compradores creen que un representante de ventas entiende sus necesidades, así que es hora de concentrarnos en los principales problemas y temores de tus prospectos y cómo tu producto puede significar la solución.
5. No haces que tu prospecto se sienta seguro
Este último punto es un asunto lógico: nadie accederá a comprar algo que no les brinde un alto porcentaje de seguridad. Al comprar un auto, necesitas estar seguro de que puedes mantenerlo; al comprar un teléfono, necesitas saber que soporta las aplicaciones que más necesitas; y así ocurre con todos los sectores comerciales.
Tu prospecto necesita confirmar que tu oferta no se saldrá de su presupuesto, no le quitará tiempo de valor, no será deficiente, o peor aún, no le creará un problema mayor.
Su reputación está en riesgo y es tu trabajo brindarle la confianza y la seguridad de que aquello que ofreces sumará valor a su labor y reducirá sus riesgos.
Una manera de hacerlo es ofreciendo reembolsos en caso de insatisfacción, periodos de prueba, testimonios de clientes reconocidos, casos de éxito, reconocimientos recibidos y otras opciones similares, de acuerdo a la naturaleza de tu compañía.
En el mundo de las ventas los resultados no llegan por casualidad o alineación de planetas, sino por causalidad y alineación de estrategias. Es momento de analizar cuáles son nuestros puntos débiles y mejorarlos con las recomendaciones de los expertos.
Y si de expertos hablamos, te invitamos a conversar con nuestros consultores en Innova Marketing Solutions por 30 minutos sin costo alguno, para que comiences a incrementar tus ventas y deleitar a tus prospectos.
