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De acuerdo con Forrester, un vendedor solo tiene 2 intentos reales para llegar a un cliente potencial, ¿sabes cómo aprovechar esas dos oportunidades a través del proceso de ventas consultivas? Entremos un poco en materia.
¿Qué son las ventas consultivas?
Un proceso de ventas se vuelve consultivo cuando las etapas y acciones se alinean con la experiencia de compra del cliente y se definen en términos de la experiencia del cliente, de acuerdo con Hubspot. En lugar de ofrecer una compra, este proceso incluye recomendaciones, guías, sugerencias y consejo experto para ayudar al cliente a resolver una necesidad.
Este enfoque funciona como una guía para los vendedores y también les ayuda a calificar, cerrar, expandir negocios y, sobre todo, construir relaciones que cierren en ventas.
¿Listos para saber cómo aplicarlas eficientemente en tu empresa?
¿Cuál es el proceso de las ventas consultivas? Claves para el éxito
En un proceso de ventas consultivo, el enfoque cambia del producto y los servicios que se ofrecen hacia las necesidades de sus clientes. Estas son las claves para que tenga resultados satisfactorios:
1. Orientación y calificación
El cliente se da cuenta de un problema en su negocio. Alternativamente, tú como vendedor construyes una oportunidad al presentar una idea, posibilidad o desafío que aún no está en la agenda del cliente.
El 10 % del éxito de un vendedor depende de sus conocimientos sobre las necesidades del prospecto, así que tu trabajo en esta etapa será identificar un problema potencial al que se enfrenta la empresa y buscar una solución.
>> 6 señales para identificar que tu cliente potencial no está realmente interesado
2. Explorar y evaluar
Los clientes evalúan qué tanta prioridad tiene el problema, revisan sus opciones y desarrollan criterios decisivos. Puedes ayudar a tus clientes potenciales enviándoles material de valor para la solución de sus dificultades, como artículos de blogs y guías paso a paso. Ofrece realizar una llamada de consulta y compartir más recursos de contenido relevante.
Los recursos educativos son una manera atractiva de aumentar la confianza de tu prospecto, demostrar su autoridad y conocimiento en el tema y posicionarte en su radar de opciones.
Si no sabes cómo construir recursos que aporten valor a tus clientes potenciales, solicita una reunión con nuestro equipo.
3. Identificar y desarrollar una solución
En este paso, los clientes investigan sus opciones y las comparan. También afinan sus criterios de decisión. Aquí debes darle mayor visibilidad a aquello que te diferencia, concentrarte en los resultados comerciales y demostrar valor.
El 70 % de las personas toman decisiones de compra para resolver problemas. Considera en qué se diferenciará tu solución y asegúrate de demostrarlo en todo momento.
Guía práctica para aumentar tu tasa de
conversión y cerrar más negocios
4. Seguimiento
El 80 % de las ventas consultivas requieren de 5 llamadas de seguimiento tras una reunión. El 44 % de los vendedores renuncia después del 1 de seguimiento. ¿Qué tan persistentes son tus equipos?
Los correos electrónicos, las llamadas, los mensajes directos y los recordatorios son muy útiles para hacer un seguimiento a tu cliente potencial. Puedes compartir recursos como un artículo o un video.
5. Negociar y cerrar
Para mayores y mejores resultados, apuesta por cierres parciales. Pequeños cierres que te llevarán a un cierre final Ten en cuenta que de cada actividad que desarrolles debes obtener algo a cambio, un avance de tu prospecto.
Por ejemplo, si haces una llamada el objetivo puede ser una reunión; si pides información sobre el presupuesto disponible o la fecha de inicio y la obtienes, eso también es un cierre. Incluso, si te cancelan una cita, pides reagendar y te dan una nueva fecha, eso es un cierre.
Que cada paso vaya al ritmo de tu prospecto. Si tu proceso va demasiado rápido, esto puede ser incómodo para tu cliente potencial, y puede descarrilar todo el proceso de ventas.
95% de los compradores eligen a un vendedor que les proporcione un amplio contenido que les ayude a moverse a través de cada etapa del proceso de venta.
6. Implementar o retroalimentar
Dependiendo del tamaño del trato y del tiempo que lleve pasar de una propuesta a un sí, ahora es el momento de implementar tu oferta o solicitar más información en caso de objeciones. Si un cliente potencial no quiere seguir adelante, siempre investiga por qué.
Comenzar a trabajar con un nuevo cliente siempre es más fácil cuando se han formulado las preguntas correctas durante todo el proceso de calificación. De esta manera, ya sabes lo que quieren y esperan, sus modos de trabajo y qué nivel de soporte o recursos debes proveer.
>>Generación de demanda: Todo para que tu empresa saque provecho de esta estrategia
Ante una competencia feroz es necesario demostrar tus conocimientos y autoridad. El asesoramiento profesional es clave en las ventas consultivas durante el proceso de toma de decisiones, para ayudar a construir una relación y posicionarte como un experto en tu industria. Este enfoque genera mayor confianza con los compradores.
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