6 señales para identificar que tu cliente potencial no está realmente interesado

6 señales para identificar que tu cliente potencial no está realmente interesado

Tiempo de lectura: 4 minutos

Aunque muchos expertos aseguran que la prospección es la etapa más desafiante del proceso de ventas, 71 % de los representantes de ventas afirman que cerrar contratos es su principal prioridad. Y tiene sentido, ya que mantener unas ventas constantes es lo que ayudará a tu negocio a crecer.

¿Pero qué pasa con aquellos prospectos que parecen no estar alineados con tu oferta?

Esto podría ocurrir por varias razones:

-Un evento fuera de tu control, como que tu contacto en la compañía deje su puesto vacante, que la empresa cambie de dirección o existan problemas de presupuesto.

-No creaste suficiente urgencia, es decir, tu prospecto no ve necesario tomar acciones inmediatas.

-No se adapta a tu buyer persona. Tu producto no soluciona sus dolores, ni le ofrece valor en su día a día.

-Nunca quiso comprar desde el principio. Un prospecto podría llevar una conversación hasta el final, incluso sabiendo que no está listo para comprar o no tiene la autoridad para tomar la decisión.

>>4 consejos de prospección de ventas basados en datos

Aparte del primer punto, que se escapa de tus manos, es posible reducir las posibilidades de tener prospectos que no quieran comprar, que no se adapten a tu buyer persona o que no tengan la urgencia. Solo deberás identificar las siguientes señales.

Etapa de conexión

En esta primera etapa, tus representantes se comunican con los prospectos a través de teléfono, correo o redes sociales. Los compradores conocen muy poco o nada sobre tu servicio o tu compañía.

1. No se presentan a tus reuniones

Es normal que un inconveniente de horario ocurra, pero si notas que un prospecto cancela las reuniones con frecuencia o simplemente no aparece, definitivamente no está interesado en comprar.

2. Te dicen que está investigando

Algunos prospectos aseguran que solo quieren conocer información, pero no concretar una compra o recibir ninguna propuesta de contrato antes de un periodo en particular. En este punto, puedes priorizar a aquellos prospectos que muestren mayor interés y estén listos para comprar; manteniendo siempre la cortesía y las puertas abiertas, por si cambia de opinión

Etapa de exploración

En esta etapa los representantes de venta ya podrán indagar sobre las necesidades y los desafíos de sus prospectos, y si realmente necesitan de tu servicio; mientras ellos comienzan a conocer a profundidad las características de tu oferta.

¿Llamada o correo electrónico? Guía para  determinar cuándo usar cada cosa

Hay quienes dicen que contactar con tus prospectos es un arte, y si lo vemos así, es necesario afinar tus habilidades para lograr resultados armónicos y persuadir con eficiencia cada vez que te comuniques con tus potenciales clientes. En este sentido, dos de las vías de comunicación preferidas para esta actividad suelen ser las llamadas y los mensajes a través de correo electrónico.

3. No puedes crear una necesidad

Tu prospecto puede tener el presupuesto, la autoridad de compra y el interés en tu producto, pero si no puede identificar una necesidad, es posible que no se convierta en un comprador. Descalifica a los leads que no sepan reconocer su problema o no estén interesados en resolverlo pronto.

4. Tu prospecto no puede explicar por qué necesita el servicio ahora

Tu prospecto puede tener un problema, pero si no tiene razones para atacarlo ahora, simplemente no comprará. Si siente que su necesidad no es lo suficientemente importante como para solventarla en corto plazo, puedes enfocarte en otros prospectos más seguros hasta obtener una señal positiva.

Etapa de consejo

Este es el momento en el cual tus vendedores crean presentaciones personalizadas y muestran datos a los prospectos, para demostrar cómo tu oferta puede ayudarles a alcanzar sus metas.

5. Tu prospecto no completa ninguna tarea

En esta etapa tu equipo investigó al prospecto, y se encarga de aconsejarlo y enviarle información que pueda ayudarlo. Pero también tienes que asegurarte que tu cliente potencial haga algún trabajo por su cuenta que sea:

-Educativo. Le pides que lea información relevante, se suscriba a un software, vea un video o asista a un evento para conocer más sobre el tema.

-Significativo. Si el trabajo es muy sencillo, no determinará el compromiso del prospecto.

-Estructurado. Deja claro qué proceso debe seguir, cuál es la fecha límite y cualquier sugerencia importante. No dejes que se confunda o gaste energía preguntándose qué hacer.

6. No ha involucrado a otras partes interesadas

Si llegaste a esta etapa y tu prospecto no ha involucrado a otros miembros del equipo (socios, directores financieros, asesores, gerentes), esto es una señal negativa de que la compra no avanzará. En la etapa de exploración, los vendedores deben preguntar qué miembros tienen voz y voto en las decisiones finales, y agendar reuniones colectivas para presentar la oferta.

>>Las objeciones de ventas más comunes que ponen tus prospectos y cómo superarlas

Cada contacto con tus prospectos es importante, especialmente cuando logras que conozca el valor que tu servicio puede brindarle a su empresa. Pero si hablamos de prioridades, es fundamental que tus equipos se enfoquen en aquellos clientes potenciales que ya han demostrado cumplir con el método BANT: tienen el presupuesto, la autoridad, la necesidad y los tiempos se ajustan a ambas partes.

30 % de los vendedores dicen que concretar ventas se ha vuelto más desafiante en comparación con años anteriores, así que vale la pena tener un aliado que te ayude a optimizar este proceso. Si quieres conocer cómo calificar a tus prospectos con mayor efectividad para generar cada vez más ventas, nuestros expertos en Innova Marketing Solutions están listos para ayudarte a lograrlo. Haz clic aquí y consigue una asesoría gratuita de 30 minutos.