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El mentoring se está convirtiendo en el nuevo hito de la gestión de personas. De hecho, el 71% de las 500 empresas de la lista Fortune tienen, o han realizado, un programa de mentoring empresarial, según la American Society for Training and Development.
Empresas como Pepsico, Intel y American Express han sacado partido de los programas de mentoría para aumentar la participación y el compromiso de los colaboradores con la compañía.
Así que, si quieres seguir el ejemplo de los grandes, aquí te explicaremos 6 cosas que debes saber antes de iniciar para que los esfuerzos de mentoría comercial sean efectivos:
1. Debes tener identificadas tus áreas de oportunidad en el área comercial
Cuando hablamos de áreas de oportunidad, nos referimos a aquellos aspectos que tienes que fortalecer para sacarles provecho. Para alcanzar el éxito empresarial es importante que reconozcas las áreas de oportunidad como aquellos espacios que pueden servir para alcanzar algo.
Si no estás convencido solo mira el ejemplo de Disney: comenzó como una empresa que hacía películas y al reconocer sus áreas de oportunidad se convirtió en un gran conglomerado que consta de parques temáticos, líneas de productos y canales de televisión.
Antes de iniciar un programa de mentoría es importante que tengas estas áreas identificadas para que el mentor y tú puedan trabajar juntos cómo resolverlas
¿Cómo puedes identificarlas? Una excelente opción son los cursos de capacitación, estos te ayudarán a identificar las áreas que debes trabajar más.
2. Un buen mentor, hace preguntas
Si te detienes a leer el origen de la palabra mentor, verás que su papel es servir como agente que favorece el pensamiento. Y esto tiene mucho más que ver con preguntar que con aconsejar.
En Innova sabemos que la escucha reflexiva y las preguntas generativas son la base para una buena mentoría. Por eso cuenta con que en nuestros programas te haremos muchas preguntas que te ayudarán a cuestionarte y reevaluar muchas áreas que tal vez no habías considerado antes.
“Queremos que los demás respeten nuestra propiedad intelectual, así que tenemos que respetar la de los demás”.
– Jennifer T. Mills, Consejera Senior de Propiedad Intelectual
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3. Olvida lo que “ya sabes” sobre un mentor de ventas – Ten mentalidad de aprendiz
Antes de buscar un buen mentor tienes que soltar algunas creencias comunes sobre los mentores de ventas. No siempre deben ser mayores a ti, tener un cargo superior en tu empresa, o trabajar en tu mismo campo laboral. La realidad es que las oportunidades de mentoría están en todas partes, si miras y escuchas.
Por lo que si se te dificulta encontrar al adecuado, probablemente es que lo estás pensando demasiado. Mantén una mentalidad de aprendiz y podrás recurrir a muchos potenciales mentores en tu red cuando te enfrentes a un desafío.
4. Mentor interno vs externo
Existen dos “campos de juego” sobre los que se va a desenvolver todo proceso de mentoring: el contexto externo y el interno.
Por contexto externo, nos referimos a todo aquello que influye en la calidad de tus decisiones pero que no están relacionados con tu forma de ser. Como por ejemplo:
- El conocimiento acerca de la estrategia, valores o procesos de la compañía.
- Datos técnicos necesarios para la ejecución de una determinada función y/o puesto.
Mientras que el contexto interno es tu sistema de valores, creencias, fortalezas o áreas de oportunidad.
Para que un programa de mentoría se considere exitoso debe ser capaz de conectar estos dos contextos de forma equilibrada para ayudarte a enriquecer la forma en que analizas los problemas y decides qué acciones tomar para lograr tus objetivos.
La clave para esto, nuevamente, es: más preguntas, menos consejos. Teniendo siempre presente que el valor de las respuestas que pueda darte el mentor es mucho menos importante que la utilidad de mantener el tiempo suficiente las preguntas abiertas.
5. Se delegan actividades, no responsabilidades
En toda relación mentor-mentee la responsabilidad no se delega, se comparte. Un mentor que te delega actividades sin asumir su parte de responsabilidad es igual a un comandante que te diga “Ve y derrota al ejército vecino con un tenedor y sin ayuda”.
6. Contrata a un mentor de ventas que se involucre y tenga un interés genuino en ayudarte
Partiendo del hecho que la mentoría es un acto de conocimiento recíproco, donde el que enseña aprende y el que aprende induce a la reflexión al que enseña; un mentor con un verdadero deseo de ayuda te guiará en tu proceso de transformación con la seguridad y empatía necesarias para que consigas resultados efectivos.
En Innova estamos dispuestos a poner nuestra experiencia de mentoría de ventas a trabajar para ti y convertirnos en esa caja de resonancia que te ayudará a ver las cosas de manera diferente. Conoce nuestros programas de Mentoring Comercial diseñados para que conviertas oportunidades en ventas.