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9 de cada 10 negocios fracasan por no contar con el apoyo de un mentor. Sabemos lo que cuesta sacar adelante una empresa, construirla, echarle ganas y estar constantemente en la frustración de no alcanzar la cuota. Pero también sabemos que incorporar un mentor de negocio es fundamental para el crecimiento y puede aliviar muchos dolores de cabeza.
Precisamente el papel del mentor, es guiarte por el sendero oscuro hasta llegar a la luz del éxito. Son personas con la experiencia y la disposición necesarias para apoyarte a atravesar el ojo de la aguja que conlleva el crecimiento.
En INNOVA Marketing Solutions sabemos que el camino hasta la cima no es sencillo cuando se hace solo, por eso te diremos cómo hallar el mentor ideal para que te acompañe en esta aventura empresarial.
¿Qué es un mentor de ventas?
Para definir mentor, primero me voy a referir a qué es mentoría. Se refiere a una relación profesional en la cual los involucrados se benefician mutuamente. La persona con experiencia (el mentor) imparte sus conocimientos, su experiencia y su sabiduría a una persona con menos experiencia (el aprendiz) al mismo tiempo que perfecciona sus propias habilidades.
Un mentor es alguien con años de experiencia en un área específica, que enseña a otros usando su propia trayectoria. A diferencia del coaching, los mentores sí aconsejan y orientan para llevar a sus mentees (aprendices) a un nivel superior del entendimiento.
Según la consultora Kabbage, el 92% de las empresas están de acuerdo con que su compañía ha crecido gracias a la mentoría. Así como el 68% asegura que aumentó su rentabilidad en el primer año por incluir a un mentor.
¿Qué indica que tú y tu empresa necesitan ese acompañamiento?
Los mentores continúan el trabajo en donde los directores ya no ven salida. La oficina de un director se ha convertido en ese espacio para obtener asesoría relacionado con el trabajo. Sin embargo, en la mentoría, se incluye un panorama más amplio y se centra en el desarrollo personal y profesional como vendedor y profesional holístico.
Los mentores deben poder ofrecer orientación profesional sobre cosas como cuánto tiempo permanecer en un rol, qué roles seguir a continuación o qué habilidades duras o blandas debe desarrollar tu equipo para lograr objetivos a largo plazo.
Además, la mentoría es un buen lugar para acudir si necesitas guía sobre cómo tratar con las personas de tu equipo actual. Puede que ni siquiera se trate de un conflicto, sino de consejos sobre cómo interactuar con ellos o cómo manejar una situación específica. A veces hay cosas con las que simplemente no te sientes cómodo preguntándoles a tus vendedores o a un colega. Así que los mentores pueden ofrecerte una perspectiva externa sobre cosas como la estructura del equipo, las responsabilidades de los roles y el potencial de ingresos.
Así mismo, los mentores pueden ayudar a detectar debilidades y convertirlas en oportunidades. No está mal aceptar que tu empresa tiene oportunidades de mejora. Lo que no funciona es que no las atiendas lo más rápido posible.
“Queremos que los demás respeten nuestra propiedad intelectual, así que tenemos que respetar la de los demás”.
– Jennifer T. Mills, Consejera Senior de Propiedad Intelectual
Máster guía de inbound sales:
Menos procesos, más ventas
Coaching y mentoring no son lo mismo. Pero los directores y representantes de ventas necesitan ambos para desarrollar sus habilidades.
Se suelen confundir los dos conceptos. Cuando la realidad es que el coach es quien evalúa los conocimientos y prácticas de tu equipo de ventas, para saber qué está mal en la ejecución, corregirlo y fomentar el autoconocimiento.
El coaching puede mostrarle a tu equipo por qué su trabajo es importante y les da el dominio práctico para ejecutarlo. Pero, no aconseja ni orienta, solo evalúa y corrige. Mientras que el mentor provee sus conocimientos junto con pasos a seguir para conseguir un resultado óptimo.
>>Coaching de ventas, mentoría y capacitación: ¿Cuál es la diferencia?
¿Qué deberías buscar en un Mentor de Ventas?
Un mentor será alguien que verá los procesos comerciales de tu empresa desde una mirada externa, así que debes poder confiar en esta persona. A partir de allí, debes evaluar otras variables, como:
Alguien influyente dentro (o fuera) de tu empresa
No, no nos referimos a quien tenga el historial perfecto, sino a alguien exitoso que fue capaz de resolver sus problemas empresariales de manera inteligente en experiencias pasadas. Si se te ocurre alguien con esta característica, esa debería ser tu primera opción.
Si no, podrías buscar alguna persona externa que haya sido influyente en tu área o industria. Alguien con una larga trayectoria. Puedes revisar algunos perfiles en LinkedIn o redes sociales. O buscar programas de mentoring de empresas robustas, dispuestas a ayudar a otros a alcanzar sus objetivos, como los que hemos desarrollado en INNOVA Marketing Solutions.
Alguien que tenga experiencia en campo
El mentor, debe ser alguien con quien desarrolles una relación única, y que además tenga amplia experiencia en campo y preferiblemente en tu industria.
Si tiene experiencia propia, podrá guiarte con su propia experiencia para que no repitas los mismos errores.
Tip: Establece un canal de comunicación
La comunicación es la base de todo. Así que cuando consigas a alguien que pueda ser tu mentor, debes establecer una conversación muy clara con lo que esperas lograr.
Algunas preguntas que puedes hacerle son:
- ¿Cómo alcanzaste el éxito?
- ¿Por qué elegiste las ventas?
- ¿Qué cosas han contribuido en tu camino al éxito?
Elementos para que la mentoría de ventas sea exitosa y puedas avanzar en tu camino
Una de las principales claves para hallar un mentor es que debe haber conexión y empatía. Necesitas a alguien con quien hagas clic y te sientas cómodo de mostrar todos tus desaciertos y ponerlos sobre la mesa. Además, debes aceptar sus críticas y honestidad sin sentir que te está atacando. Nunca se trata de eso.
Si vas a invertir en mentoría para tu área comercial, asegúrate de que aporte valor mediante resultados palpables. En 2019 dos socios con experiencia internacional a nivel directivo y en el campo de las ventas decidieron compartir sus conocimientos con el sueño en común de profesionalizar las áreas comerciales de las empresas en Latinoamérica; así nació nuestro servicio de mentoría, diseñado para apoyarte a enfrentar los desafíos de eficiencia y productividad comercial y alcanzar tus metas de crecimiento.