Coaching de ventas, mentoría y capacitación: ¿Cuál es la diferencia?

Coaching de ventas, mentoría y capacitación: ¿Cuál es la diferencia?

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¿Sabías que si tus equipos de trabajo se están actualizando constantemente puedes reducir tus pérdidas de dinero a largo plazo? El 89% de las empresas que no tienen un mentor, desearían contar con uno, según la consultora Kabbage.

Darle herramientas a tu equipo constantemente, es dotarlos de un arsenal de recursos listos para generar ganancias, así que es la mejor inversión que puedes hacer. Sin embargo, existen múltiples modalidades y opciones y puede ser que no sepas si necesitas un coaching, una capacitación o una mentoría.

Es usual creer que los conceptos anteriores son sinónimos. Nada más alejado de la realidad. Estas tres figuras pueden ser poderosas cuando se trata de impulsar un negocio, pero no generan el mismo impacto ni resultado. Escoger uno u otro, dependerá de tus necesidades.

Así que aquí te explicamos qué hace cada uno, para que puedas elegir lo que necesita tu empresa para crecer.

Todo comienza por la capacitación

Una capacitación sirve para proporcionar al equipo información, conocimiento o estrategias que no tenían antes, y que ayudarán a mejorar un proceso o proyecto. Según KPI, la duración mínima de una capacitación empresarial exitosa debe ser de 8 horas. Por lo que, menos de allí, no será efectiva.

Así que, si buscas un capacitador en algún tema específico, debes encontrar a un experto en esa área que enseñe y transmita conocimientos. Teniendo claro que enseñará y desaparecerá. No se queda a comprobar lo aplicado. Esa es la naturaleza de la capacitación.

Por ejemplo, puedes buscar a un capacitador que instruya a tu grupo de representantes de ventas sobre las nuevas estrategias para cerrar un trato. Esa persona dictará una o varias sesiones teóricas y se irá.

¿Qué hace un capacitador?

  • Escucha y responde de forma creativa
  • Platica sobre un tema en específico con el equipo
  • Comparte sus habilidades para desarrollar las de los demás

“Queremos que los demás respeten nuestra propiedad intelectual, así que tenemos que respetar la de los demás”.

– Jennifer T. Mills, Consejera Senior de Propiedad Intelectual

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Ahora, ¿qué es el coaching?

Un coaching es un guía práctico. Es aquel que aborda técnicas y estrategias para garantizar que todo el conocimiento se aplique con eficacia. Según Accenture, la aplicación de un coaching aumentó en un 21% la productividad de los equipos de trabajo.

El coach no da consejos, ni guías, sino que buscará crear un cambio en el proceso de trabajo. Evalúa las estrategias individuales y en equipo, para apuntar a que entre todos consigan una estrategia capaz de generar un cambio favorable. Cuestiona y provoca la reflexión de los coachees, para que ellos mismos identifiquen la mejor solución a sus retos.

En resumen, el objetivo del coaching es:

  • Dar dominio al equipo de lo aprendido
  • Mostrar la utilidad de lo que se está trabajando
  • Reflejar cómo puede mejorar su vida laboral con las nuevas herramientas
  • Fomentar el autoconocimiento
  • Garantizar que todos pasen con 10 sus pruebas optimizando el trabajo

Otra diferencia clara con la capacitación, es que el coaching analiza el trabajo diario, buscando respuestas y soluciones a problemas de forma inmediata para que nada se quede en el alambre.

Mientras que, la capacitación es esporádica e intenta actualizar al equipo respecto a nuevas técnicas o conocimientos en el área.

Siguiendo el ejemplo del punto anterior, en donde se contrata a un capacitador para enseñar las técnicas para enseñar sobre cómo cerrar un trato. Es trabajo del coaching evaluar la aplicación de esas técnicas, ver cuáles son los fallos y reconocer cuando se aplican de forma efectiva.

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Mentoría: El camino a la carrera del éxito en tu empresa – El mentor te enseña y lo hace contigo

Cuando pienses en el mentor, piensa en un maestro Jedi. Es alguien con años de experiencia en un área, que enseña a otros usando su propia trayectoria. A diferencia del coaching, los mentores sí aconsejan y orientan para llevar a sus mentees (aprendices) al nivel superior del entendimiento.

Según Kabbage, el 92% de las empresas están de acuerdo con que su compañía ha crecido gracias a la mentoría. Así como el 68% asegura que aumentó su rentabilidad en el primer año por incluir a un mentor.

Un mentor será entonces quien guíe a la persona a encontrarse a sí mismo, aprender de los errores y centrarse en su identidad y en el rol empresarial que desempeña.

Los mentores establecen lazos de confianza con las empresas, llegando a convertirse en asesores de confianza la mayoría de las veces en una relación a largo plazo. Así que debería establecerse una confianza y confidencialidad, porque suelen ser testigos de muchos procesos laborales internos, y ven cómo se ejecutan.

Así que, un mentor enseña a usar el sable de luz y ve cómo te vuelves el mejor; un coaching evalúa cómo lo utilizas una y otra vez hasta convertirte en un experto y el capacitador te da la teoría de cómo funciona.

En Ventor somos expertos en ventas y ofrecemos un mentoring comercial dirigido a dueños, directores generales, comerciales y ejecutivos de ventas. Enfocados siempre en generar un cambio tangible personalizando el programa con base en las necesidades de cada cliente. Puedes contactarnos para crear el nuevo ADN comercial de tu empresa. Te ayudamos a convertirte en el mejor guerrero Jedi en las ventas consultivas.