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Seguramente has escuchado un millón de veces la expresión “el contenido es el rey”, pero, cuando entiendes en qué consiste el inbound marketing, te das cuenta de que esa frase es mucho más poderosa de lo que parece.
Puede tener un impacto valiosísimo tanto en tu empresa como en tus clientes y las estadísticas lo confirman: Entre 57 y 70 % de los compradores B2B suelen investigar diversas opciones antes de contactar al vendedor; por lo cual la primera impresión será vital para su decisión de compra final.
El inbound marketing consiste en crear experiencias valiosas para tus clientes y dejar que ellos te encuentren. Un contenido que no busca una venta directa, sino crear un ambiente de servicio, confianza y cercanía entre tu marca y tus clientes. La estrategia base de esta fórmula es crear contenido (blogs, landing pages, videos, ebooks, etc.) útil que brinde a la audiencia una solución práctica a sus problemas o dudas, que los atraiga sin perseguirlos ni recurrir a las técnicas tradicionales de la publicidad para llamar su atención.
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¿Cómo funciona el Inbound Marketing?
Esta filosofía se fundamenta en la comprensión de los cambios en el comportamiento de los usuarios en línea para crear estrategias que aumenten las posibilidades de atraer a nuestra audiencia a un contenido de valor. Es importante considerar que 47 % de los compradores consume al menos 3 a 5 piezas de contenido antes de decidir contactar a un representante de ventas. Es esta la oportunidad perfecta para que se sientan identificados con tu marca.
Por ejemplo, si una persona necesita información sobre una rutina de ejercicios, la buscará primero en Google. Si tienes una empresa de venta de ropa deportiva y aportas el contenido de calidad que tu audiencia busca, aumentarás tus probabilidades de afianzar lazos con tus usuarios y de posicionarte como experto o líder en tu área, en este caso, en temas relacionados con moda y deporte.
Su herramienta principal es el contenido estratégico creado con la finalidad de cautivar al potencial cliente. Esto debe estar acompañado por estrategias de promoción y awareness que permitan que cada pieza llegue al usuario indicado. Según Demand Metrics, el marketing de contenidos cuesta 62% menos que las publicaciones tradicionales (vallas, anuncios, pantallas, folletos) y genera casi 3 veces más leads.
El ciclo del Inbound Marketing
Una vez que el cliente te encuentre, tu objetivo es establecer una conexión. El usuario se interesa tanto por tu aporte que quiere conocer más y se une a algunos de tus canales de conversación: correo electrónico, chat, redes sociales. Para lograrlo, tu contenido debe ser de calidad, atractivo, interesante, innovador y actualizado. Por ejemplo, crear una campaña en relación con la prevención y el cuidado ante la llegada del COVID-19 enviará un mensaje a tus usuarios: somos más que una máquina de ventas, somos humanos y nos preocupamos por el bienestar colectivo.
Luego de captar su atención, debes mantener su interés a través de las conexiones establecidas y es aquí donde entran las estrategias de email marketing y redes sociales. De acuerdo con HubSpot, es importante crear contenido en estos canales cuyo texto sea lo suficientemente descriptivo y atractivo que pueda posicionarse de forma correcta, ya que será la base de la búsqueda de los usuarios.
El resultado ideal es que este proceso se convierta en un ciclo en el cual tu empresa gane prestigio, los clientes que realmente se interesen por tu nicho y tus seguidores reciban una información valiosa. Que se convierta en un intercambio constante a lo largo del tiempo con la fórmula ganar-ganar.
¿Qué es y cómo crear un Buyer Persona?
La guía completa
¿Cómo lo aplico para mi empresa?
Las tres etapas claves de la metodología del inbound marketing, según HubSpot, son las siguientes:
1. Atraer: aplica todos los esfuerzos de marketing de contenido que se realizan con una premisa como base: ¿Qué necesita tu cliente y qué le puedes aportar? 80 % de las decisiones de negocios se inclinan en favor de la información que la marca proporcione a través de una serie de artículos por encima de las publicidades pagas; he aquí donde radica la importancia de tener contenido de calidad enfocado en ofrecer una solución en lugar de un simple producto a la venta.
Por ello, usa blogs, videos, páginas web, redes sociales y otras estrategias creativas para construir tu autoridad en Internet.
2. Conectar: esta etapa es la puerta que abre la comunicación con el usuario. Si ya manifestó su interés por tu contenido, es tu momento de entablar una conversación a través de diferentes canales y herramientas de conversión como chats, email, formularios.
95 % de los compradores eligen soluciones que les provean un amplio contenido que les ayude a navegar a través de cada etapa del proceso de compra.
Asegúrate de que tus diferentes piezas puedan abarcar a tu buyer persona durante cada etapa del customer journey, al igual que tus conversaciones luego de la atracción, para que aumenten tus probabilidades de convertir un lead en una compra.
3. Deleitar: Aprovecha los diferentes medios para enviar información nueva constantemente, estudiar las analíticas y producir más contenido relevante que encante a tu audiencia. Como su nombre lo indica, este proceso cíclico no debe detenerse al momento de cautivar a tus usuarios por primera vez.
Al contrario, es este el momento ideal para proporcionar más contenido de valor. HubSpot afirma que los clientes pasan 50 % de su tiempo en línea interactuando con contenido personalizado, y queremos que lo obtengan de tu marca, en lugar de la competencia.
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