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Quizá has escuchado que solo lograrás atraer, convertir y deleitar a tu audiencia a través de mensajes personalizados que sean creados especialmente para tu público objetivo. Para ello, es recomendable dejar de lado las respuestas robóticas y adoptar una personalidad más humana, que sea capaz de ponerse en los zapatos de los usuarios para responder sus dudas y ayudarles a solucionar sus problemas.
Y si hablamos de una marca humana, es oportuno pensar en una marca vulnerable. Y no, no nos referimos a inseguridad o debilidad, sino a ser auténtico, honesto y genuino. Estar dispuesto a adaptarte y a tomar riesgos en pro de brindar un mejor servicio, y transmitir esto tanto a tus clientes como a tu equipo de trabajo.
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¿Quieres saber más? Aquí te comentamos algunos puntos que te ayudarán a lograrlo.
Toma el teléfono
Sabemos que las llamadas en frío pueden ser un poco aterradoras, pero resultan ser una buena manera de conectar con un potencial cliente. Sin embargo, este tipo de estrategias puede ser una de las acciones más vulnerables que un representante de ventas ejecute.
Es importante tomar en cuenta un dato: solo 13 % de los clientes creen que los representantes de venta conocen sus necesidades, así que esta es una oportunidad perfecta para que tu equipo afine su empatía y saque provecho de su vulnerabilidad para incrementar sus resultados de venta.
Comunica tus sentimientos
Los sentimientos son el motor que enciende las relaciones humanas, así que es coherente pensar que una marca que se basa en una proyección “humana” sea capaz de expresar sus emociones y así demostrar vulnerabilidad. ¿Pero en qué contexto esto es apropiado y cómo aumenta mis ventas?
Imagina que tu marca de ropa esté a punto de sacar una nueva colección. El texto que acompañe tu anuncio en redes sociales puede decir algo como “Prepárate para nuestra nueva colección”, aunque podríamos modificarlo a “¿Ya están preparados? Nosotros estamos ansiosos y nerviosos, pero seguros de que les encantará”.
También es algo que puedes emplear en tus llamadas en frío: “estamos felices de poder saber más de usted”, “significaría mucho para nosotros que pudiese apoyarnos de esta manera”, y similares.
53 % de los consumidores esperan que las marcas sean transparentes acerca de lo que ofrecen, y los valores de su compañía, de acuerdo a Sprout Social; ¡así que no temas expresar sentimientos!
Guía práctica para aumentar tu tasa de conversión
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Sé el estudiante
La posición de estudiante es muy recomendada al momento de hacer una venta: es una persona dispuesta a aprender, a hacer preguntas pertinentes y a prepararse antes del encuentro.
Y sí, es importante que tu empresa demuestre tener conocimientos y autoridad en su área, pero esto no debe impedirte realizar preguntas que te acerquen más a tus posibles compradores, quienes apreciarán no estar en una postura de desventaja, sino presentarse como iguales.
HubSpot asegura que, en este sentido, es importante estudiar las características, deseos, miedos e intereses de nuestra audiencia (a través del buyer persona, por ejemplo) para no solo hacer preguntas, sino crear “preguntas sofisticadas” que demuestren a tus clientes que te has preparado antes de realizar la llamada.
Expresa lo que quieres
Los resultados finales de una venta pueden terminar en 2 opciones básicas: concretar la venta o no. Pero más allá de esto, es importante tomar en cuenta los matices: ¿estaría el cliente dispuesto a comprar en otro momento? ¿Mejoró esta llamada su percepción hacia la marca? ¿Existe alguna manera en la cual tu empresa pueda ayudar al cliente a tomar su decisión de compra? ¿Tiene el cliente alguna duda por resolver?
Existen muchas preguntas que pueden quedar inconclusas si no indagas directamente en la información que necesitas.
Sabemos que pedir lo que quieres puede ser un momento de ansiedad para el representante de ventas, en especial al desconocer aquello que el usuario pueda responder. Sin embargo, esta muestra de vulnerabilidad que incluye un claro call to action puede ser la diferencia entre el éxito o el fracaso del encuentro.
Cambia tu narrativa
La adaptabilidad es una cualidad necesaria para las empresas, en especial cuando de ventas hablamos.
Cuando se inicia una conversación entre el representante de ventas y el posible cliente se inicia, es posible determinar cuál será el rumbo de esta: ¿está realmente interesado el cliente? ¿Está cómodo con la conversación? ¿Ha demostrado algún interés particular en algún tema?
Si notas que la conversación no está teniendo el resultado ideal, es posible cambiar ligeramente el rumbo de tu narrativa. El representante de ventas debe entender que más allá de un libreto cuadrado, la conversación debe adaptarse a cada cliente en particular, para generar resultados deseados y construir una relación más sólida.
Aunque la vulnerabilidad puede llegar a confundirse con inseguridad, es realmente una manera de demostrarle a tu público que eres capaz de ponerte en sus zapatos, de adaptarte y aprender de ellos para brindar el mejor servicio o producto posible. Si quieres saber cómo empoderar a tu equipo de ventas para lograr mejores resultados, puedes ponerte en contacto con nosotros y comenzar a potenciar habilidades que te lleven al éxito.