Nuevo gerente: aquí te explicamos cómo construir un proceso de ventas para tu equipo

Nuevo gerente: aquí te explicamos cómo construir un proceso de ventas para tu equipo

Tiempo de lectura: 5 minutos.

Sabemos que asumir roles de gerencia en una empresa es un reto que puede causar ansiedad y nervios, pero al mismo tiempo es una ocasión perfecta para crecer y demostrar todo tu potencial. ¡Y qué mejor manera de hacerlo que diseñando un proceso de ventas exitoso!

Chris Grosser, asesor de ventas de Tesla, dijo alguna vez que “las oportunidades no ocurren, tú las creas”. En otras palabras la determinación y proactividad definirán el éxito o el fracaso de un proyecto.

La verdad es que no existe una fórmula única para crear un proceso de venta perfecto en todas las empresas. Es aquí donde los líderes deben comprender su mercado, su dinámica interna y crear estrategias que permitan la evolución del negocio, un paso a la vez.

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Por eso aquí te dejamos 3 pasos que te ayudarán a armar el proceso de ventas ideal para tu equipo. Recuerda, no es recomendable querer correr antes de aprender a gatear.

Mantén una documentación y acción consistente

Gatear es toda una hazaña para los bebés, ya que es un claro avance para llegar a pasos firmes.

Esta analogía funciona perfectamente para el diseño de procesos de venta, y la primera etapa será comenzar a crear una documentación adecuada.

El proceso de ventas debe estar detallado en un documento llamado playbook, y de acuerdo con Salesforce, casi la mitad de las compañías no han redactado uno. Jim Schuchart, vicepresidente de ventas en Privi, asegura que “no hay peor proceso de ventas que no tener uno”.

Datos estructurados > Datos no estructurados > Sin datos

Más que crear toda una guía compleja, la prioridad será seleccionar una estrategia y que tu equipo comience a conocerla, a aplicarla y a aprender de ella.

Por ejemplo, en lugar de crear nuevas oportunidades en el CRM, enfócate en retomar oportunidades perdidas, decide si enviarás un correo electrónico a tus prospectos o si los llamarás, escoge también el mensaje, etc.

Luego de hacerlo, ingresa todos los datos en el CRM. Esto es importantísimo, tener datos estructurados será clave para analizar tus estrategias y ofrecer una atención al cliente personalizada. ¡Que no queden espacios vacíos!

El ciclo de ventas: ¿Por qué es la columna vertebral  de un esfuerzo de ventas exitoso?

Hay quienes dicen que las ventas exitosas nunca son improvisadas, y tienen toda la razón. Detrás de su éxito hay todo un camino recorrido, investigación, creación de contenido, estudio de perfiles, entre otras actividades que no se observan a simple vista.

Crea etapas de venta y actividades claves

Esta etapa podríamos asociarla con aprender a caminar. Ya tienes un avance en tu documentación, reglas y estrategias, así que es hora de tomar retos más demandantes: crear etapas de venta y actividades claves. Para eso, sigue estas reglas.

1. Que cada etapa se explique por sí misma

Una buena técnica para asegurarte de que las etapas se entienden con facilidad es mostrarlas a colegas en diferentes departamentos o a nuevos colaboradores. Si la diferencia entre la etapa 1 y 2 no se comprende, será necesario optimizarlas.

2. Que cada etapa tenga diferencias fáciles de reconocer

Es importante reconocer qué hace que un prospecto avance de una etapa a otra, por ejemplo, en qué momento un simple lead se convertirá en una oportunidad. ¿Tu prospecto obtiene una demo automática o es necesario que hable antes con un representante de ventas? Preguntas de este estilo deberán ser respondidas.

3. Que a medida que las etapas avancen, exista un progreso en la decisión de compra

La idea es que tus prospectos conozcan, en cada etapa, los beneficios que tendrán al realizar su compra. No basta con solo mostrarlos en la primera etapa o esperar hasta la última de ellas. Debe ser un proceso de atracción constante.

Seguir esta guía te ayudará no solo a identificar claramente cada etapa, sino a que tus clientes lo entiendan de forma más sencilla, y sepas qué tan cerca están de completar su compra.

Apoya el viaje del comprador

Ya con la información correcta en tu CRM y tus etapas de venta en funcionamiento es hora de dar el siguiente paso, ¡y comenzar a correr! Es aquí donde te enfocas más en el proceso de compra del cliente que en las estrategias internas (que ya están documentadas).

Apóyate en estos puntos:

1. Las etapas son el proceso del comprador, no del vendedor

En este punto dejamos de lado “cómo vender” y nuestro foco será “cómo compra” tu cliente. Identifica las etapas claves y reemplaza elementos como “Demo completada” y “Prueba gratuita” por “Evaluando soluciones” o “Evaluación de ajuste técnico”.

2. Establece criterios de salida para el comprador y el vendedor en cada etapa

No todos tus leads llegarán a la última etapa. Detalla con qué acciones se determina que su viaje está progresando.

En cuanto al vendedor, el criterio de salida indicará cuando ya es hora de abandonar el escenario con un lead en particular. 44 % de los representantes se rinden luego del primer rechazo, pero la verdad es que se necesita un promedio de 5 contactos antes de lograr una venta.

3. Permite que los compradores sigan su propio camino

Los compradores no se comportan igual. Cada uno de ellos toma decisiones de formas diferentes, por ejemplo, algunos pueden apreciar una evaluación de ajuste técnico antes que una demo, pero otros prefieren observar los beneficios del producto de forma temprana, así que será ideal mostrarles una demo o una prueba gratuita antes.

Más que establecer un orden, crea una lista de actividades que deben ocurrir para lograr el objetivo.

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Los procesos de venta deben ajustarse a cada empresa, tus equipos, tus recursos y las preferencias de tus clientes. Esta guía será de utilidad para diseñar una estructura que le permita a tu empresa alcanzar sus metas.

En Innova Marketing Solutions podemos ayudarte a crear un proceso de ventas robusto que le permita a tu equipo crecer paso a paso, para ofrecer a tus compradores un recorrido atractivo que potencie tus ventas. Contáctanos hoy y obtén una asesoría gratuita de 30 minutos.