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Pensemos en este escenario: tu equipo de ventas tiene un prospecto cuyo perfil encaja perfectamente en el buyer persona de tu empresa.
Según tus observaciones y conversaciones previas, sabes que tu producto o servicio sería perfecto para él. Pero cuando le propones cerrar el contrato, tu prospecto se niega.
Si esto te ha pasado, no te preocupes, es completamente normal.
Las objeciones son los argumentos que los prospectos te dan para no comprar tu producto o servicio. Pero esto no significa que debas dar por terminada la conversación, al contrario, es una oportunidad para aclarar dudas y tratar de alcanzar la venta en un futuro.
Cuando abordas exitosamente las objeciones de tus prospectos, tu probabilidad de éxito es de 64 %. Aquí te mostramos cómo responder inteligentemente a las objeciones más comunes
¿Cuáles son los 4 tipos de objeciones en ventas?
No podemos contar la cantidad de objeciones posibles, pero sí agruparlas en 4 grupos basados en el método BANT (Presupuesto, Autoridad, Necesidad y Tiempo).
1. Falta de presupuesto
Ejemplo: “Es muy costoso”.
Las objeciones basadas en precios son las más comunes, ya que las compras incluyen un grado de riesgo financiero. Como vendedor, deberás reconocer su temor y demostrar el valor de tu servicio. Establece un balance entre el riesgo y la recompensa o beneficios que obtendrá con tu oferta. En algunos casos, adquirir tu servicio significará un ahorro de dinero a largo plazo.
2. Falta de confianza
Ejemplo: “No tengo referencias de tu empresa”
Si aún no tienes una amplia experiencia en comparación con tu competencia, esta podría ser una objeción común. Las personas prefieren hacer negocios con aquello que conocen, porque sienten que el riesgo sería menor.
Esta posibilidad puedes disminuirla al interactuar constantemente con tu prospecto y nutrirlo antes de solicitar un cierre. Y ante esta objeción, asegúrate de enfatizar la autoridad que tu organización tiene en el mercado. Si tienes cifras, ¡aprovéchalas!
3. Falta de necesidad
Ejemplo: “No veo cómo esto puede ayudarme”
Esta es una excelente oportunidad para ofrecer mayor información sobre tu servicio. Durante la etapa de prospección, asegúrate de que tu contacto realmente conozca su problema y tenga la necesidad de resolverlo.
Si llega el momento del cierre y te enfrentas a esta objeción, comparte casos de estudio en los que clientes similares hayan tenido resultados satisfactorios. Es posible que tu prospecto necesite de un impulso para superar el miedo al cambio.
4. Falta de urgencia
Ejemplo: “(X problema) no es importante en este momento”
Es importante identificar si el prospecto realmente quiere solucionar su problema pronto. Puedes saberlo al preguntar sus prioridades y escuchar atentamente. Si recibes esta objeción, simplifica el proceso y ofrécele términos atractivos que solo estén disponibles durante un periodo de tiempo específico.
Si simplemente se trata de un mal momento para conversar, agenda otro día para hacer la llamada.
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de tus esfuerzos de marketing
¿Cómo afrontar las objeciones durante la prospección?
Es posible que estas negaciones las encuentres mucho antes de la solicitud de cierre. De hecho, podrían aparecer durante la etapa temprana de prospección y hacerte dudar sobre cómo continuar la conversación, o si realmente vale la pena hacerlo.
Aquí te mostramos algunas de las más comunes y cómo puedes responderlas.
1. “Solo quiero la información por correo”
Posibles respuestas:
- Antes de hablar sobre la propuesta de valor: “¿Podemos conversar por unos segundos para explicarte lo que hacemos y que tú decidas si se adapta a lo que necesitas?”
- Antes de la cualificación: “¿Puedo hacerte un par de preguntas para saber cómo podemos ayudar?”
- Luego de la cualificación: “Usualmente las personas encuentran mayor utilidad al ver cómo funciona en una demo”.
2. “Ya estamos trabajando con (competencia)”
Respuesta:
“No buscamos desplazar a nadie. Muchos de nuestros clientes aún utilizan o utilizaban (producto de la competencia). Simplemente nos gustaría mostrarte nuestro diferenciador y cómo hemos aportado valor adicional a nuestros compradores. Podemos mostrarte un caso de éxito a través de una llamada/reunión”.
3. “Llámame el próximo trimestre”
Respuesta:
“Claro, si es un mal momento para conversar, podemos hacerlo en otro instante. Sin embargo, me gustaría agendar una llamada de 5 minutos para mostrarte qué estamos haciendo y cómo podemos ayudarte. Si no estás interesado, con gusto llamaremos el próximo trimestre. ¿Cuándo sería un buen momento para charlar?”
4. “No tenemos el presupuesto suficiente”
Respuesta:
“Está bien. No esperamos que compres nada en este momento, solo nos gustaría tener la oportunidad de compartir lo que hacemos y ver si resulta valioso para tu compañía. ¿Podemos agendar una llamada para los próximos días”
5. “¿Tu producto puede lograr X, Y o Z?”
Respuesta:
“Me alegra que lo preguntes. Creo que sería útil si pudiese responder estas preguntas y otras más junto a un especialista. ¿Cuándo sería un buen momento para conversar?”
6. “Discúlpame por cancelar la llamada. Me comunicaré contigo cuando sea un mejor momento”
Respuesta:
“Usualmente, cuando alguien cancela y dice que nos contactará luego, realmente quieren decir que no están interesados en lo que tenemos para ofrecer. ¿Es este tu caso?”
7. “Hola, has contactado a (nombre del prospecto)”
Algunos prospectos no tienen la autoridad o confianza suficiente para tomar una decisión de compra. En este caso, intenta comunicarte con la persona encargada de la toma de decisiones.
Respuesta:
“¿Alguna vez has adquirido este tipo de producto/servicio?” “¿Quién está a cargo del proceso de compra?” “¿Podrías comunicarme con esa persona?”
De acuerdo con Gong Lab, es importante que cada conversación sea amena y no se convierta en un debate. Recuerda que el prospecto necesita a alguien que entienda su problema, así que evita generarle un estrés mayor.
Estar preparado antes las objeciones aumentará tu posibilidad de éxito y el conocimiento que le demuestres a tu posible comprador. Si quieres conocer otras técnicas para cerrar más ventas, nuestro equipo está listo para ayudarte. ¡Solicita una asesoría gratuita ya mismo!