La herramienta secreta que puedes utilizar para cerrar muchas más ventas

La herramienta secreta que puedes utilizar para cerrar muchas más ventas

Tiempo de lectura: 4 minutos

Si tuvieras que elegir un factor que influye directamente en la cantidad de ventas que cierras, ¿cuál sería? De acuerdo con Salesforce, aquellos equipos que identifican los puntos de dolor de los prospectos son 28 % más propensos a lograr una venta, pero solo 6 de cada 10 vendedores sienten que realmente logran conocer las necesidades de sus clientes potenciales.

Para que tu meta de ventas se cumpla, e incluso se exceda, sabemos de un recurso que puede ayudarte a ti y a tu equipo a ser más productivos y lograr una mayor conexión con tus leads: Un plan de cierre de ventas.

Esta iniciativa asegura que tú y tus clientes potenciales estén en la misma página y que el proceso a través del recorrido del comprador sea más sencillo y rápido. También te invita a enfocarte en el valor de la solución que ofreces, en lugar de sus características específicas.

>>Nuevo gerente: aquí te explicamos cómo construir un proceso de ventas para tu equipo

¿Cuándo crear un plan de cierre de ventas?

Es importante que, desde la fase de descubrimiento, comiences a conversar con tus prospectos sobre temas que te ayuden a construir este plan. Por ejemplo, puedes preguntarle si ha comprado anteriormente productos o servicios similares.

Si es la primera vez que compra algo como lo que ofreces, tu plan de cierre debe enfocarse en cómo comprar y cómo evaluar si tu servicio es una buena solución. Muéstrate como el mejor aliado en este descubrimiento.

Si ya está familiarizado con lo que ofreces, centra tu plan en la implementación de tu servicio y en las mejores prácticas para obtener un resultado idóneo. En ambos casos, este recurso te ayudará a detectar y eliminar cuellos de botella en el proceso u otros elementos que estén frenando el avance.

¿Cómo puedo crear un plan de cierre de ventas?

Este plan puede ser muy básico o muy complejo, según cada equipo. Básicamente, puedes crearlo con base en preguntas estratégicas.

Preguntas sobre los objetivos
¿Cuáles son tus objetivos?

Si tu prospecto no tiene sus objetivos claros, es poco probable que se convierta en un cliente.

¿Cuál es tu motivación? (¿Por qué?)

Las personas compran por razones más emocionales que racionales. Conoce qué expectativa de futuro tiene tu prospecto e identifica cómo tu oferta puede ayudarle a lograrla.

¿Qué cambios necesitarías con este plan?

Es necesario conocer qué elementos extra se necesitará luego de la adquisición del producto o servicio en su empresa. Por ejemplo, más personal, sesiones de entrenamiento o reasignación de presupuesto.

Si no sabes las respuestas a estas preguntas, ¿sabes a quién preguntarlas?

Tu prospecto debería conocer estos temas, pero si no ocurre, debería poder consultarlo con quien tenga información relevante.

Preguntas sobre el proceso
¿Quién es responsable de la compra?

Conoce quién usará tu producto o servicio, cómo se implementará y qué ejecutivo es el encargado de aprobar la decisión. Además, identifica si una parte interesada se pronunció a favor de tu competencia e incorpórala a las conversaciones para que esté de tu lado y evites detractores.

¿Cuáles son tus principales desafíos para comprar?

Identifica los obstáculos lo antes posible para conocer pronto qué hacer para superarlos.

Guía práctica para aumentar tu tasa de conversión y cerrar más negocios

4 de cada 10 vendedores afirma que prospectar es la tarea más desafiante del proceso de ventas, incluso más que cerrar el trato final. Sin embargo, es aquí donde se inicia el camino hacia una relación duradera con tus compradores para generar los resultados deseados. Descarga este e-book y sigue los pasos para ser efectivo en el proceso de ventas.

¿Qué pasa si no haces esta compra?

Conoce el plan B de tu prospecto. Ayúdalo a visualizar la situación de su empresa si no accede a la compra y, en caso de que tenga una segunda opción de proveedor, será necesario indagar y conocer cuál es tu posición y cómo mejorarla.

¿Cuál es tu meta personal?

Algunos prospectos tienen intereses reales, más allá de obtener un beneficio para la empresa. Conoce esas motivaciones y utilízalas para avanzar en el cierre.

¿Qué hago luego de tener un plan de cierre de ventas?

Luego de idear tu plan, sigue estos pasos:

1.Pídele al prospecto que lo revise y preséntalo formalmente. Pregúntale cómo puedes ayudarle a avanzar en la compra.

2. Obtén la aceptación de todas las partes interesadas para que estén en sintonía.

3. Responde a los detractores para solventar sus objeciones.

4. Define el proceso de compra haciendo preguntas de este estilo:

– ¿Quién necesita estar involucrado en el proceso de compra?

– ¿La compra requiere de algún documento para ser coordinada, como solicitud de información o de presupuesto?

– ¿Necesitamos involucrar elementos legales? –

– Si se necesita un documento adicional, ¿cuánto tiempo tomará obtenerlo?

>>6 señales de que tu cliente potencial no es serio durante el proceso de ventas

Un plan de cierre puede agilizar tu proceso de ventas, especialmente con esos prospectos que resultarán altamente rentables para tu negocio. Al hacer las preguntas anteriores y conocer sus respuestas, fortalecerás tu autoridad, conocerás más sobre el dolor de tu prospecto y podrás aprovechar estos datos para acelerar la decisión.

Recuerda que 79 % de los compradores quieren más que un simple vendedor, quieren un asesor que les aporte valor y les ayude a tomar la decisión correcta. En Innova Marketing Solutions apostamos por esta perspectiva, y queremos que les ofrezcas a tus prospectos un acompañamiento constante desde tu equipo de ventas. Comienza a lograrlo haciendo clic aquí y agendando una asesoría gratuita con nuestros expertos.