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Hagamos un ejercicio rápido. Intenta recordar un comercial de televisión famoso de tu infancia. Seguramente hablaba de los beneficios y características de un servicio extraordinario que nadie podía dejar de tener. Si lo pensamos bien, la promoción de productos y servicios ha cambiado rotundamente.
Hoy en día los mensajes que tienen éxito no son aquellos que te hablan de lo maravilloso que un servicio es, sino aquellos que realmente conocen los dolores, comportamientos y motivaciones de sus clientes, y es allí a donde apuntan.
Aquí tenemos un ejemplo perfecto: las llamadas en frío (estrategia común en las ventas tradicionales) solo tienen un 2,5 % de efectividad hoy en día. Y 77 % de los compradores B2B aseguran que no hablan con representantes de venta hasta que han hecho su propia investigación.
Es aquí cuando comenzamos a hablar de ventas inbound o inbound sales.
¿Qué es inbound sales?
A diferencia de las ventas tradicionales en las que se buscaba que cualquier prospecto se adaptara a los procesos de venta de las empresas, inbound sales se enfoca en estudiar previamente a los buyer persona, en conocer su comportamiento de compra y en adaptar su comunicación a resolverles alguna necesidad.
Es una metodología moderna y personalizada que se enfoca en los puntos de dolor de tu cliente ideal, te invita a actuar como un asesor de confianza y ajusta el proceso de ventas al recorrido del comprador o buyer journey.
¿Por qué? Gracias al acceso a internet, tu cliente tiene la libertad de informarse sobre la solución que necesita y cada vez lo hace con mayor frecuencia. Tu rol ahora va más allá de una simple venta. Es momento de asesorar a tus prospectos durante su investigación y decisión, guiarlos, acompañarlos y ser parte activa de la resolución de sus necesidades.
Se trata de vender de la forma en la que tus clientes compran
¿Pero cómo?
Aquí te dejamos algunos pasos que debes seguir para orientar tus ventas a las necesidades y exigencias de tu cliente ideal:
1. Define el recorrido de tu comprador
Quizá tienes una lista de todo lo que quieres decir sobre tu marca, pero es posible que esta lista no sea compatible con lo que tu cliente realmente necesita saber. La información por sí misma puede encontrarla tu cliente, entonces este paso te ayudará a ir más allá. Identifícalo en 3 etapas:
Guía práctica para aumentar tu tasa de conversión
y cerrar más negocios
- Conocimiento. Conoce de qué manera tus compradores describen los desafíos relacionados con tu oferta, cómo investigan sobre ellos (qué medios utilizan, con qué frecuencia) y cómo deciden si deben darle prioridad o no.
- Consideración. Enfócate en qué categoría de soluciones investiga tu buyer persona, en cómo perciben los compradores los pros y contras de cada categoría y cómo tu categoría es diferente desde el punto de vista de tus prospectos.
- Decisión. Identifica las ofertas que tu buyer persona evalúa, qué criterios utiliza para hacerlo, cuál es tu diferenciador a los ojos del comprador y qué persona tiene en sus manos la decisión (por ejemplo, gerente financiero o gerente comercial).
2. Adapta tu proceso de ventas al recorrido del comprador
A diferencia del método tradicional, en inbound sales se crea el proceso de ventas únicamente luego de conocer cuál es el recorrido del comprador, lo que ayuda a que los vendedores y compradores estén alineados. Fíjate en estos pasos:
- Los vendedores identifican extraños cuáles desafíos son compatibles con la ayuda que tu marca puede ofrecer. Ellos se convierten en leads.
- Los vendedores conectan con estos leads para ayudarles a priorizar sus objetivos. Si el lead está interesado, se convierte en un lead calificado.
- Los vendedores exploran los desafíos de sus leads calificados para saber si tu oferta se ajusta a lo que necesitan. Si es así, se convierten en oportunidades.
- Los vendedores aconsejan a estas oportunidades sobre cómo tu oferta es la mejor opción para ayudarle a superar sus desafíos. Si acepta, se convierte en cliente.
Cada uno de estos 4 pasos deben definirse claramente, para que exista una alineación perfecta entre tu equipo de marketing y ventas que no solo atraiga a tu cliente ideal, sino que le permita convencerse de que tu opción es superior a la de tu competencia.
>>¿Por qué grandes empresas prefieren contratar agencias “pequeñas”?
Piensa como comprador: más que una empresa que te ofrezca una venta, quieres una empresa que te ofrezca una solución, una asesoría extraordinaria, una experiencia única. Tu empresa puede convertirse en este modelo que no solo le ayudará a ser percibida de mejor manera por sus clientes, sino que aumentará sus ventas, su autoridad, su reconocimiento, su rentabilidad y más.
La metodología Inbound sales llegó para quedarse, pero te preocupes si aún no las estás poniendo en práctica. En Innova Marketing Solutions ya estamos ayudando a negocios como el tuyo a vender más, implementando esta estrategia. Agenda una llamada de 30 minutos para saber cómo.
