¿Tienes un equipo de vendedores o tomadores de pedidos?
- Tiempo de Lectura: 3 minutos.
¿Cuál es el principal trabajo de los vendedores?
Esta respuesta parece muy lógica, pero si te decimos que no es precisamente “vender”, ¿tendrías alguna otra respuesta en tu cabeza?
Vender solía ser el trabajo de los vendedores, y de allí viene su nombre. Pero si eres líder comercial de una empresa B2B y quieres alcanzar tus metas de venta, entonces presta atención hacia dónde debe cambiar el enfoque.
¿Qué piensas? ¿Qué respuesta se te ocurrió?
Pensaste algo como:
- Construír relaciones
- Saber cerrar
- Negociar bien
- Conocer el producto
- Establecer metas
- Superar las objeciones
- Ser estratégico
- Dar pitches y demostraciones estelares
¿o se te ocurrió algo mas?
Todas estas respuestas son relevantes de alguna forma, pero no son el elemento más importante del trabajo de un vendedor.
El aspecto más importante del trabajo de un vendedor es influir o, dicho de otro modo, lograr que el prospecto le permita ayudarlo.
Y no, no nos referimos a convertirte en un “influencer” que baile en Tik Tok o que visite restaurantes de Instagram. El trabajo del vendedor B2B es convencer a sus prospectos de que se dejen ayudar y guiar, y demostrarles que tú como vendedor tienes la capacidad de reconocer el dolor de tu prospecto y aliviarlo con tus conocimientos y experiencia.
¿Qué tan influyentes son tus vendedores?
La influencia como la base de una venta consultiva
La base de las ventas consultivas es generar un cambio y el trabajo de un vendedor es hacer que ese cambio se dé. Cuando este concepto no se entiende o no se persigue, es probable que tengas un equipo de ventas desorientado, trabajando mecánicamente, quejándose de la calidad de los leads que recibe y haciendo malabares para cumplir con las metas comerciales.
Un vendedor que entienda su misión tiene la capacidad de ejercer su influencia sobre prospectos y clientes, de hacerlos avanzar en el embudo de ventas y de internalizar los objetivos que el comprador quiere alcanzar. Tiene la capacidad de influir no solo en el prospecto, sino también en sus dolores, objeciones y retos a los cuales se está enfrentando, para aumentar las probabilidades de cerrar un negocio.
Si te enfocas en esto, notas que una venta realizada no dependerá de la suerte o de la fase lunar, sino de la estrategia de ventas, de la preparación de tus colaboradores y de la capacidad de influir.
“Me gusta pensar en las ventas como la capacidad de persuadir con gracia, no manipular, a una persona para que será una relación ganar-ganar”.
– Bo Bennett
No es lo mismo vender que recibir pedidos
Influir no es sinónimo de hipnotizar. No se trata de encontrar el picth perfecto talla única que te hará convencer a cualquier lead. Es importante que tu prospecto tenga la intención de dejarse ayudar y te dé el permiso de hacerlo.
Si tu prospecto está muy interesado, solicita una Demo, agenda una llamada y hace todo el proceso por su cuenta, tus representantes no están vendiendo, sino tomando pedidos. Lo cual no genera realmente un cambio o una gran diferencia para la compañía y sus ingresos.
Cuando el comprador acepta que está enfrentando un problema real y está dispuesto a que un representante de ventas le dé una mano, escuche sus dolores y examine la mejor vía para resolverlos, es allí donde realmente ha comenzado el proceso de ventas y donde tu equipo debe destacarse.
Pocos profesionales de las ventas entienden esta diferencia crucial entre recibir pedidos e influir en los compradores. Por eso es tan común ver a tantos vendedores insistiendo repetitivamente sin ofrecer realmente insumos de valor a sus prospectos. Este error frecuente se agrava cuando la empresa atraviesa algún desafío o cambio que requiera de acciones proactivas e innovadoras por parte del equipo comercial, quienes han dedicado su tiempo a recibir pedidos en lugar de influir.
El valor de su equipo de ventas se mide por la cantidad de influencia que son capaces de ejercer sobre sus prospectos y clientes. Del 1 al 10, ¿qué tan influyentes son los vendedores de tu equipo?
>>Descarga la guía para medir qué tan influyentes son tus vendedores
En Innova Marketing Solutions no solo te ayudamos a generar leads calificados que realmente estén interesados en tu servicio, sino que trabajamos de la mano con tu equipo de ventas para que aumenten la efectividad de sus procesos, influyan en los prospectos correctos y comiences a cerrar más ventas.
Solicita una asesoría para conocer cómo podemos apoyar a tu negocio
Influir no es sinónimo de hipnotizar. No se trata de encontrar el picth perfecto talla única que te hará convencer a cualquier lead. Es importante que tu prospecto tenga la intención de dejarse ayudar y te dé el permiso de hacerlo.
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