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En la época actual, los vendedores que estaban acostumbrados a tener contacto directo con sus clientes y a las demostraciones presenciales, han tenido que adaptar, de un día para otro, sus ventas a la modalidad remota.
La nueva normalidad ha traído consigo incertidumbre, dudas y confusiones sobre cómo aprovechar las herramientas digitales para que la experiencia del comprador sea satisfactoria, y para que los vendedores cumplan con sus metas de negocio. ¿Te suena familiar?
Aquí te damos 5 tips para que la relación con tus clientes, prospectos y colegas sea tan efectiva como si estuvieran cara a cara.
1. Adopta presentaciones interactivas
Al pensar en tus próximas reuniones de ventas, posiblemente tengas en mente que la videoconferencia es el mejor recurso, pero esto dependerá totalmente de tu prospecto. Aunque los expertos recomiendan utilizar videollamadas para mantener el entusiasmo en los grupos de trabajo, es probable que tus clientes no se sientan a gusto con esta opción. De acuerdo con Loopup, solo 12 % de las personas se sienten tan cómodas en una videollamada como lo estarían en una llamada telefónica.
Por eso, opta por presentaciones interactivas, animadas y dinámicas, que atraigan la atención del prospecto mientras conocen lo que tienes para ofrecer. También recuerda preguntarles si prefieren una comunicación a través de videollamadas, llamadas u otras vías más acordes a su rutina.
2. Impacta con ventas de valor
De acuerdo con CeB Marketing Leadership Council, 57 % de la decisión de los compradores está hecha antes de contestar el teléfono y hablar contigo, así que cuando generan engagement con tu marca, ya conocen tu negocio y tus servicios o productos.
Si te contactan, probablemente sea por una variable que aún no conozcan, la cual podría ser una justificación de precios. En este contacto es importante hacer énfasis en el valor que tu oferta le brindará a tu prospecto o a su empresa, y el retorno de inversión. Realiza presentaciones que incluyan este tipo de datos, y otros como calculadoras del costo total de propiedad (TCO).
Esta táctica es tan efectiva que 74 % de los compradores suelen inclinarse por la empresa que les ofrezca este tipo de información.
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3. Aprovecha el aprendizaje remoto
Una cantidad incontable de eventos han sido pospuestos o cancelados a causa de COVID-19, incluyendo aquellos encuentros destinados a la capacitación para las ventas. Pero esto no es un impedimento para que puedas seguir transmitiendo información relevante sobre tu servicio, producto o industria, o para seguir formando a tu equipo.
El microlearning utiliza módulos de video para educar vendedores, y ha demostrado ser más efectivo que el aprendizaje obtenido en un salón de clases tradicional. Y como ventaja, tendrás mayor flexibilidad para seleccionar horarios y temas.
4. Utiliza al máximo tu presupuesto de marketing
Es común que los presupuestos de marketing sean unos de los primeros en sufrir recortes durante tiempos de crisis, así que es crucial entender qué tipo de contenido funciona y cuál no. Según The Whole Brain Group, 95 % de los clientes eligen marcas que les ofrecen contenido relevante durante cada etapa del proceso de compra.
Es posible que no todo el contenido producido esté siendo utilizado por el equipo de ventas, así que asegúrate de identificar las piezas que te generen mayor retorno de inversión. Sistemas con inteligencia artificial que estén integrados con tu CRM podrán ayudarte a obtener esta información.
5. Reconoce que es más costoso no hacer nada
Si tu compañía aún está considerando los pros y contras de comenzar a vender de manera remota, es importante que también se tome en cuenta cuánto le costará la demora o la falta de esta decisión. Esto podría ser mucho más perjudicial para tu negocio que adoptar las herramientas necesarias para adaptar tus ventas al nuevo mercado y mantener tu empresa en movimiento.
Para disminuir el riesgo, considera implementar una plataforma de habilitación de ventas que te permita utilizar todas las estrategias descritas previamente, que te acompañe en la tarea de atender tu negocio desde casa y que les facilite la labor a tus equipos de ventas.
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