¿Cómo empresas B2B pueden sobrevivir en tiempos de Coronavirus?

¿Cómo empresas B2B pueden sobrevivir en tiempos de Coronavirus?

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Aunque la cantidad de empresas que ya aprovechan los beneficios del marketing digital y la tecnología crece cada día más, existen otras que aún conservan sus métodos tradicionales para promover sus productos o servicios. Pero, ¿sabías que la mayoría de las compras presenciales son influenciadas por campañas o contenido en línea? Así lo afirma Google con respecto a las compañías B2B:

· Fabricantes industriales (73 %).
· Proveedores industriales (82 %).
· Embalaje y envío de suministros (78 %).

Esto no es todo. Una estimación de CMS Connected indicó que en 2020 se espera que el mercado online del B2B supere el tamaño del B2C; ahora imagina el impacto que tiene la llegada del Coronavirus en esta realidad, especialmente cuando tantas empresas se están inclinando hacia las transacciones online que disminuyen el contacto físico y reducen el riesgo de contagio.

Bajo este panorama, resulta imprescindible que las empresas no solo cuenten con un respaldo digital que le permita a sus clientes tener un primer acercamiento con sus productos y servicios, y sus beneficios; sino que implementar estrategias e-commerce B2B se vuelven un factor decisivo para sobrevivir en tiempos de crisis.

Estas son algunas de las acciones a seguir para que tu empresa aproveche las oportunidades que las estrategias online te brindan en medio de la crisis:

La estrategia de contenido debe ser el foco

El tiempo que las personas le dedican a estar frente a las pantallas de sus teléfonos o computadores tiende a ser mayor durante el periodo de cuarentena, por lo que crear una estrategia de contenido relevante aumentará el reconocimiento de tu marca y afianzará los lazos con tu público objetivo.

De acuerdo con el Content Marketing Institute, 63 % de las compañías no tienen una estrategia de contenido definida, lo que hace prácticamente imposible el alcance de objetivos, la evaluación y futura optimización del plan de mercadeo.

Dependiendo de los requerimientos y naturaleza del negocio, las estrategias pueden variar, pero básicamente se recomienda hacer una inteligente selección de los canales de comunicación de acuerdo los que más usen tus clientes ideales, mantener unas redes sociales activas, crear videos y webinars, enfocarse en la optimización SEO, entre otras.

Alimentar el pipeline de ventas

Los resultados del pipeline o embudo de ventas en estos momentos pueden variar ligeramente, abruptamente o no variar en lo absoluto, dependiendo siempre de la naturaleza de cada empresa y los servicios que ofrezca.

Por ejemplo, una empresa de servicios de software y de soluciones tecnológicas podría estar aumentando su pipeline, mientras una de bienes raíces puede estar viendo una disminución considerable de los prospectos interesados en sus servicios.

Independientemente del caso, es importante que tu empresa NO detenga la generación de leads bajo ninguna circunstancia, y más considerando los ciclos de venta que duran más de 3 meses en adelante. Seguir tu estrategia definida de pauta online es vital para poder comenzar el proceso de maduración de leads desde ahora, con el fin de que estos potenciales clientes estén listos para tomar la decisión cuando volvamos a la “normalidad”.

>>¿Cuentas realmente con leads cualificados?

En adición a eso, según Forbes, dentro de las estrategias e-commerce, las empresas B2B hoy en día necesitan tener sus portafolios de servicios en línea para que puedan ser buscados con palabras clave, tener un portal web diseñado para que los clientes puedan crear su propia cuenta y solicitar pedidos o cotizaciones directamente, tener funciones de comparativos de precios por volumen, configurar pedidos y siempre poder entrar en contacto incluso fuera de horario laboral.

 

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La pauta online es la clave

Seguramente te has preguntado si es realmente conveniente seguir pagando pauta durante la crisis. Pensamientos como “a nadie le interesa”, “nadie lo va a ver”, “nadie está haciendo publicidad” o “es dinero perdido” son muy frecuentes, pero no necesariamente acertados.

De hecho, según el Instituto de Planificación Estratégica de Cambridge, MA, una recesión es una oportunidad para que las empresas desarrollen una mayor participación en el mercado a través de una publicidad bien dirigida. Por eso, las empresas que reducen los gastos en publicidad sufren la pérdida de cuota de mercado a futuro, en cambio, las empresas que se mantienen pautando pueden lograr ganancias sin reducir la rentabilidad a corto plazo.

Un ejemplo claro: durante la recesión americana de los años 80, McGraw-Hill Research estudió 600 compañías y sus políticas de publicidad desde 1980 y 1985, y los resultados fueron sorprendentes: aquellos negocios B2B que mantuvieron o incrementaron su pauta aumentaron significativamente sus ventas durante la recesión y los siguientes 3 años; en comparación con aquellos que detuvieron esta inversión. Para 1985, las ventas de aquellas compañías que publicitaron constantemente se habían incrementado en un 256 % sobre aquellas que no lo hicieron.

Una acción para comenzar: los webinars

Hay infinidad de estrategias para generar leads, sin embargo, queremos enfocarnos en una que ha llegado a ser muy efectiva. Los webinars se convirtieron en una poderosa herramienta para dar valor a tus clientes ideales sin que sientan una intención directa de venta.

Mientras ellos reciben contenido relevante y aplicable en sus negocios, si la estrategia es efectiva, tu empresa recibirá interesados en tus servicios a futuro, con un proceso de maduración, o incluso ventas inmediatas.

Neil Patel asegura que solamente en la página de suscripción al evento puedes obtener entre 5 % y 15 % de conversión, mientras que durante el desarrollo del webinar puedes obtener entre 35 % y 45 % del total de asistentes.

Si el objetivo de tu seminario web es vender un producto o un servicio, primero debes determinar quién comprará. Eso significa que debes saber exactamente quién deseas que asista a tu webinar. Para definir claramente tu audiencia, debes tener muy bien definido tu buyer persona o cliente ideal.

Esta será la única manera de poder dirigirte a los dolores y frustraciones de tu mercado objetivo y poder ofrecer tu servicio como la solución y así tener alta efectividad.

El webinar también funcionará para generar awareness con clientes que no conocen tu empresa ni tus servicios para convertirlos en potenciales compradores y darles seguimiento posterior, hasta cerrar la venta.

>>Los Webinars eran importantes, ahora son una herramienta crítica de ventas

John F. Kennedy recomendó: “en la crisis, sé consciente del peligro, pero reconoce la oportunidad”. Si estás listo para implementar las estrategias que le permiten a tu empresa seguir generando resultados a pesar de la crisis, entonces ponte en contacto con nuestro equipo.