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Quien crea que el éxito en las ventas radica únicamente en el poder de convencimiento y no en el uso correcto de la información, debería pensarlo de nuevo. De acuerdo con McKinsey, las compañías que aprovechan los datos para sus estrategias de ventas tienen 5 o 6 % más ganancias que su competencia.
Más que una estrategia basada en percepciones, utilizar las estadísticas para optimizar tu proceso de ventas será la clave del éxito de tu empresa.
Si te preguntas cómo lograrlo, hoy es tu día de suerte. Aquí te mostramos 4 consejos que puedes comenzar a aplicar ya mismo para potenciar tus estrategias de acuerdo con datos comprobados.
1. El tiempo lo es todo
De acuerdo con Tellwise, un comprador promedio recibe más de 100 correos al día, abre apenas 23 de ellos y hace clic en solo 2. Es esta una de las razones por las cuales el trabajo de prospección puede resultar complicado, si no se presta atención a las estadísticas.
Aquí te mostramos algunos datos de RingDNA:
- Las mejores horas para enviar correos son las 8 am y 3 pm.
- Los correos enviados los jueves tiene mayor índice de apertura.
- Los peores días para llamar a un prospecto son los lunes de 6 am a 12 m, y los viernes en la tarde.
Para sacar máximo provecho de tu tiempo, puedes aplicar 2 estrategias:
Escribe el texto y guarda la respuesta como predeterminada
Guardar tus respuestas facilitará a los vendedores la personalización de los correos. Al tener una plantilla, solo deberán editar ciertos detalles de acuerdo a cada prospecto, como su nombre y otros datos que puedan ser útiles.
La personalización incrementará la posibilidad de clics en un 14 %, y de conversión en un 10 %. Así que además de ahorrar tiempo, mejorarás tu tasa de éxito.
Programa los correos
No tienes que correr el próximo jueves a las 8 am para enviar toda tu lista de correos. Es mejor programarlos para que sean enviados en una hora en particular, así el proceso será más fácil y rápido.
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2. Crear confianza
Según Salesforce, 90 % de las compañías solo compran a empresas en las que confían, así que es necesario construir un ambiente en el cual se demuestre la autoridad de tu empresa en la industria, sus conocimientos y sus logros; para crear un espacio de confianza entre tú y tu prospecto.
Las estadísticas son claras al respecto:
- 83 % de los clientes se sienten cómodos al referir empresas luego de una experiencia positiva, de acuerdo con la Universidad Tecnológica de Texas.
- Es 70 % más probable que los representantes logren ventas inesperadas si se unen a grupos de LinkedIn, según Vorsight.
- Los clientes son 4 veces más propensos a comprar cuando son referidos por un amigo, de acuerdo con Nielsen.
Al momento de utilizar las redes sociales para ubicar posibles prospectos, es importante que hagas una investigación previa e identifiques estos datos:
a. A qué universidad fue el prospecto o cuál es su formación.
b. Dónde creció.
c. El tema del que habla en su blog personal (si aplica).
Encontrar esta información en su perfil te ayudará a iniciar una conversación con mayor facilidad, dirigida hacia temas que sabes que son de su interés.
3. Envía contenido de valor
DemandGen Report determinó que 95 % de las empresas eligen soluciones de compañías que les ofrezcan “amplios contenidos para ayudarles a atravesar cada etapa del proceso de compras”.
Esto es lo que dicen las estadísticas:
- 57 % del recorrido del comprador se completa antes de que el prospecto hable con el equipo de ventas, de acuerdo con Corporate Executive Board.
- 68 % de los compradores se sienten más seguros sobre una marca luego de ver piezas de contenido, según iMedia.
- 82 % de los compradores ve al menos 5 piezas de contenido antes de acceder a la compra, según Forrester.
- Al momento de crear contenido, toma en cuenta que 63 % de la audiencia recuerda con mayor claridad las informaciones que son relatadas en forma de historia, por encima de los datos crudos como estadísticas. Puedes sacar provecho de los testimonios y casos de estudios.
4. Sé persistente
Scripted asegura que 44 % de los representantes de ventas se rinden luego del primer seguimiento. Cuando de ventas hablamos, la paciencia es una virtud, y cada seguimiento es una nueva oportunidad para nutrir a tus prospectos.
Las estadísticas dicen lo siguiente:
- 80 % de las ventas requieren de 5 llamadas de seguimiento luego de la primera reunión, según The Marketing Donut.
- Solo un 2 % de las llamadas frías logran una reunión, según Lap Job.
- 93 % de los leads convertidos se logran luego de 6 intentos, de acuerdo con Velocify.
Al ser constante, podrás acompañar a tus prospectos durante su viaje a través del embudo de compras y conocer con mayor profundidad sus necesidades y cómo tu servicio puede ayudarle. Mantén un cronograma claro para el próximo correo o llamada.
Definitivamente, crear estrategias que no estén basadas en estadísticas es sinónimo de trabajar bajo percepción, y por lo general esto no resulta efectivo. Comienza a potenciar ya tu ciclo de ventas con estos datos que recopilamos para ti.
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