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Hay un hecho: aumentar las ventas no es solo uno de tus principales objetivos, es una de las metas más importantes para todo negocio, independientemente de su naturaleza. Y en este caso, los pasos son muy claros: para generar ventas, debemos llegar a nuestros clientes, y los leads son aquellas señales en el camino que nos indican en qué clientes enfocarnos.
Ahora, ¿podrías responder con certeza qué porcentaje de tus leads están realmente cualificados y representan a clientes que están listos para comprar? Si no tienes una respuesta positiva, no te preocupes, 61 % de quienes trabajan con marketing aseguran que la generación de leads y tráfico es su mayor desafío, de acuerdo con Hubspot.
¿Qué es un lead cualificado?
Comencemos por lo básico. De acuerdo con el portal de marketing 40 de Fiebre, se genera un lead cada vez que un cliente brinda sus datos para obtener algún beneficio de su interés a través de landing pages. En ese momento, estos contactos pasan a ser, voluntariamente, parte de la base de datos de la empresa.
Ahora, cuando nos referimos a leads cualificados, nos enfocamos en esos potenciales clientes que ya están listos para comunicarse con un representante de ventas y hacer su compra, más allá de un simple interés por la marca o su contenido. Parece muy sencillo hasta que nos preguntamos cómo saber con exactitud cuáles de mis leads son o no cualificados.
En realidad, podríamos tener una amplia base de datos con muchos leads fríos, es decir, aquellas personas que dieron sus datos, pero no están interesados en (o listos para) realizar una compra. Abarcarlos a todos puede ser agotador en términos de tiempo y recursos, sin obtener el resultado deseado.
Dinos cómo son tus leads y te diremos qué tan cualificados están
El origen de tus leads y el contexto en el cual los obtengas podrá darte muchas pistas sobre su cualificación, o por el contrario, si se trata de leads fríos y ocasionales.
Información de contacto
Un simple formulario en el cual tu audiencia deja su número de teléfono o correo electrónico para obtener un beneficio es uno de los métodos más frecuentes de captación de leads, y también es posible que la mayoría de ellos sean leads fríos.
Buyer persona
Es importante que los leads que obtengan encajen en el perfil de tu buyer persona, para garantizar que realmente se trata de una persona interesada en los productos y servicios que se ofrecen. Por ejemplo, un salón de belleza que obtiene datos personales de su audiencia para concursar en el sorteo de un kit de cuidado del cabello, puede obtener perfiles muy diferentes:
· Una mujer de 30 años que ha sido cliente previo.
· Un hombre de 43 años que desea regalar el obsequio a su pareja.
· Una joven de 18 años que no frecuenta salones de belleza.
· Una mujer de 50 años que está de visita en la ciudad.
Posiblemente, de estos 4 perfiles solo uno de ellos sea cualificado para una próxima venta, ya que contextos como el acercamiento previo con la empresa, el nivel de interacción, la edad, el sexo y la ubicación son factores de alta influencia en la venta de un servicio o producto.
Comportamiento digital
Los pasos digitales previos que tu audiencia haya tomado podrán ser muy buenos indicadores de qué tan listos están para realizar una compra. Según indica Adobe Marketo Engage, aproximadamente 96 % de los visitantes de un sitio web no están listos para realizar su compra, pero sí podrían estar dispuestos a proveer información de contacto a cambio de contenido de valor.
Pensemos en 2 tipos de leads que obtengas desde tu sitio web: uno de ellos es un nuevo visitante que pasó 5 minutos navegando entre los ítems disponibles y las ofertas. La segunda visita agregó 3 ítems al carrito de compras y revisó la información ubicada en páginas de contacto y métodos de pago. Es posible que este segundo visitante tenga una mayor intención de compras que el primero, y podrá comprobarse de mejor manera a través de un plan de cualificación de leads.
¿Qué es y cómo crear un Buyer Persona?
La guía completa
¿Qué puedo hacer para cualificar mis leads?
Existen varias estrategias para lograr una mayor cantidad de leads cualificados que se conviertan en ventas con mayor efectividad. Entre los 2 más frecuentes están el lead nurturing y el lead scoring. Te contamos un poco sobre ellos:
Lead scoring
Según datos de Hubspot, 74 % de las empresas tienen como prioridad convertir leads en clientes, y pueden acercarse más a este objetivo con el lead scoring o ‘clasificación de leads’. Se trata de clasificar los leads presentes en una base de datos de acuerdo a su acercamiento o similitud con el buyer persona establecido, la fase del proceso de compra en la cual se ubique y su el tipo de interacción que ha mantenido con la organización.
Lead nurturing
También puedes encontrarlo como ‘nutrición de leads’ y consiste en emplear la interacción automatizada con los usuarios a través de email marketing, retargeting, chatbots, CTA inteligentes, entre otros.
Un informe de Pardot revela que 79 % de las compañías con mejor desempeño han empleado estrategias de automatización en marketing por 3 años o más. Con este tipo de estrategia, el equipo de ventas tendrá conocimiento sobre la similitud del usuario con el buyer persona, la fase del proceso de compra en la cual se encuentra y tus principales intereses.
Se trata de diferentes técnicas que pueden trabajarse en conjunto con el fin de tener mayor claridad sobre el estado de cada usuario y crear estrategias y mensajes acordes que generen un mejor resultado en las ventas, mientras se incrementa el engagement con la audiencia.
Sabemos que este trabajo puede parecer un poco abrumador para ser realizado desde el seno de cada organización, y por eso 73 % de ellas prefieren contratar empresas especializadas en cualificación de leads para llevar a cabo los procesos de automatización en marketing, o combinar estos servicios con el trabajo interno de la compañía, de acuerdo con una encuesta de Three Deep.
Tu empresa puede ser parte de las estadísticas que demuestran un alza en las ventas gracias a los mensajes potentes enviados a los clientes ideales, todo con una adecuada estrategia de cualificación de leads. Si quieres más información al respecto y comenzar a trabajar con técnicas asertivas, puedes contactarnos hoy mismo, y nuestro equipo estará gustoso de ser tu aliado en esta aventura.